Кейс. Воронки продаж в Instagram для маникюрного салона

Лара и Пронин представляют кейс выпускницы курса «SMM-продажник от Лары и Пронина» Марии Андросовой по методике “Быстрые SMM-продажи в Instagram”.

Я Мария Андросова, закончила четвертый (золотой) поток курса «SMM-продажник от Лары и Пронина». До 2019 года жила в Стамбуле, сейчас в Афинах. До курса — веб- и графический дизайнер.

Проект:

Студия ногтевого сервиса в Омске. Аккаунт instagram.com/davinci_nailart55

Цель:

Выстроить стратегию продаж в Instagram. Студия ранее работала с SMM-агентством, но реклама обходилось дорого и была неэффективной. Сейчас студия набрала новых мастеров и переехала в новое помещение.

Трудности:

Ценовая политика: очень дорогой маникюр, хоть и красиво. Можно сказать “Искусство на ногтях”. Вот некоторые их работы👇(девочки поймут).

Вокруг, в радиусе одного километра, много конкурентов, которые предлагают более дешевые услуги. Кроме этого, Омск — не самый богатый город, у людей невысокие зарплаты и много студентов.

Замысел:

Клиентов и мастеров искать с помощью таргетированной рекламы.
Трафик направлять на профиль в Instagram, в Директ через Stories и на приложение на онлайн запись.

Предварительная стратегия:

Определение и сегментация целевой аудитории.
Анализ конкурентов возле салона.
Выявили сильные и слабые стороны конкурентов и свои.
Создали карту любимого гостя, так называемая тропинка возврата.
Подготовили “подвалы” в Instagram.
Изменили контент-план. К результатам работы добавили посты с пользой: советы, отзывы и лица клиентов (продажи без продаж). Популярные посты продвигали.
Создали воронку продаж с помощью видео: общее видео для привлечения внимания, видео-отзыв для вызова доверия и акции для продажи.
В течении месяца снизили стоимость результата.

Какие методики курса были использованы:

воронки продаж с видео;
контент-план для мягких продаж
продвижение постов на охват;
свободные окна в Stories;
снижение стоимости клика большим количеством тестовых объявлений и др.
SMM-копирайтинг

Как был достигнут результат:

С помощью таргетированной рекламы закрываем всех мастеров и даты минимум на 2 недели вперед.

Первый период. Срок 1-31 май 2019. Основная подготовительная работа и трафик

В этот период я:

разрабатывала стратегию;
давала рекомендации по аккаунту, постам и рубикам, хэштегам и подвалам;
запускала таргетинг.

Сами посты в профиле я не писала и не публиковала, так как у них этим занималась админ салона.

До начала трафика:

Определяли целевую аудиторию: взрослые и деловые женщины.
Изучили конкурентов недалеко от салона.
Прорабатывали акции и “вкусняшки” для клиентов.
Приводили в порядок профиль.

Для этого заказали прессволл и стали размещать новые фото на его фоне в профиле: клиентов и мастеров. Начали показывать людей, а не только ногти. Примеры 👇

По правилам курса создала контент-план. Начали:

создавать посты с полезным контентом;
размещать отзывы и фотографии довольных клиентов;
размещать фото с мастерами;
создавать ежедневные Stories о жизни салона, показывать процесс и результаты работы.

Далее проработала хэштеги для увеличения охвата постов

В посты начали добавлять подвалы с контактной информацией и призывами к действию

Для увеличения продаж и снижения стоимости привлечения клиентов разработали тропинки возврата — карты лояльности.

Запуск таргетированной рекламы 27 мая

Подготовила аккаунт.
Создала изображения и тексты для охвата холодной и горячей аудитории, подготовили 10 видео: 5 для Stories и 5 для ленты.
Создание рублевого менеджера рекламы без 20% НДС.

Создала двухшаговую воронку продаж с помощью видео

1 шаг — запуск пяти видео в ленты и Stories для сбора индивидуализированной аудитории из зрителей, которые просмотрели 25% видео.

2 шаг — реклама постов с примерами работ в ленты и Stories на аудиторию зрителей видео на шаге 1.

Таргетинг в период с 27 по 31 мая

Бюджет — 645,58 руб.
Трафик на профиль салона.
Создала для тестов — больше 50 объявлений.

Воронка продаж:

1 шаг — 10 видео на просмотр;
2 шаг — показ работ мастеров — 12 картинок с плашками

Stories с наилучшими охватами — видео с ведущим мастером салона.

Stories с плохими охватами — видео с ногтями: все-таки любят на рекламе людей.

Самая эффективная и недорогая реклама на карусель (плейсмент лента) и на Stories

Отчет за май от клиента:

Клиенты за май:

23 новых.
76 повторных.

Таргетинг был всего пять дней, поэтому новые клиенты пришли за счет таргетированной рекламы и за счет изменений в контент-плане.

Аудитория на таргетинг

горячая — собиралось взаимодействие с профилем инста и просмотры видео из первого шага воронки;
холодная — lookalike — похожие аудитории.

Результаты в мае:

Средний чек — 1620 руб.;
Прибыль — 23*1620=37 260 руб.;
Бюджет на рекламу: 645,58 руб

Второй период. С 1 по 30 июня

Помимо трафика на личный аккаунт добавили приложение онлайн запись и часть трафика шла на него.

Воронка в 2 шага

1 шаг — видео — 5 шт., те же с мая — остались в работе самые эффективные. Плейсмент — ленты и Stories. для сбора индивидуализированной аудитории из зрителей, которые просмотрели 25% видео. Охват был 50 000 человек.
На зрителей видео из первого шага показывалась реклама с офферами.

Таргетинг в период с 1 по 30 июня

Бюджет — 4 013,37 руб.
Трафик на аккаунт дешевле, чем на приложение.
Тестов — 47 объявлений на акции на втором шаге воронки

Самое результативное рекламное объявление — изображение и текст дало 40 переходов по нему. В несколько раз больше, чем у других. Это объявление лидирует на всех плейсментах — лента, Stories, с целью трафик на профиль и на приложение по записи.

Текст создан по методикам Лары Костровой:

«Ты из Омска? Хочешь себе классный маникюр? Наши Nail-мастерицы превратят твои ногти в настоящее произведение искусства💖В студии Da Vinci:

Мастера с опытом более 12 лет.
Европейские материалы premium-класса.
100% стерильность + 1 неделя гарантии.

Только на этой неделе тебя ждут классные подарки по кодовому слову «ИЮЛЬ». Кликай по кнопке Подробнее👇 — ты сразу перейдешь в онлайн приложение для записи — очень быстро и удобно».

Отчет от клиента за июнь:

Новых клиентов — 43, реклама на холодную аудиторию.
Повторные клиенты — 100, реклама на горячую аудиторию — старые клиенты.
Средний чек июнь повысился на 6% по сравнению с маем и составил 1714 рублей.

Старых тоже греем постоянно с помощью продвижения постов, трафиком и акциями.

Результат:

1 714 руб. * 43 = 73 702 руб. — прибыль только с новых клиентов.
100 повторных клиентов, подогретых в том числе и рекламой.
1 714 руб. * 100 = 171 400 руб.

Итого:

245 102 рублей с бюджетом в 4 013,37 руб.

Третий период с 17 сенября по 17 октября

В это время пришел новый мастер, Ксения, и нужно было срочно набрать ей клиентов.

Создала оффер 1:

Запишись к мастеру. Парафинотерапия стоимостью 300₽ в подарок

Создала оффер 2:

Сертификат на сумму 350₽ при записи к мастеру Ксении.

Создала оффер 3:

Дарим парфюмированный крем для рук при записи в студию к мастеру.

Воронка в 2 шага

1 шаг — видео. Плейсмент — ленты и Stories. для сбора индивидуализированной аудитории из зрителей, которые просмотрели 25% видео.
На зрителей видео из первого шага показывалась реклама с тремя офферами. Здесь же показывали рекламу на похожие аудитории.

Реклама в период с 17 сентября по 17 октября

Бюджет — 8 777,33 рублей. Реклама в сентябре подорожала, пришли конкуренты.
Реклама постоянно шла в два этапа на новых мастеров.
Аудитория — горячая и холодная.

Лучшие, дешевые и эффективные объявления — формат видео

Отчет от клиента 18 окт.👇 просила уже с цифрами прибыли.

Выручка составила — 246 920 рублей.

Как итог — последнее от клиента

Итог работы с клиентом:

дешевых конкурентов не боится, поток клиентов налажен;
клиент стал постоянным. Как только появляется много свободных окон или новые мастера — заказывает рекламу;
все вопросы решаем оперативно, в итоге клиент зарабатывает;
в результате наших совместных действий начали приходить клиенты на сарафане;
клиент доволен — у него дорогой маникюр, уровень клиентов высокий, хорошие материалы, поток клиентов. Его жена — ведущий мастер, работает по желанию и только с постоянными. Скрин последней переписки;

Видеоотзыв заказчика:

Мария Андросова в Facebook:

facebook.com/maria.androsova

Хотите научиться этим стратегиям продаж и получить гарантированную годовую поддержку? Присоединяйтесь к курсу «SMM-продажник от Лары и Пронина»:

В декабре 2017 года курс SMM-продажник от Лары и Пронина» получил право выдавать официальное свидетельство о повышении квалификации на базе высшего образования по специальности «Маркетинг (маркетинг и продажи в социальных сетях)».
28 марта 2018 года курс победил в республиканском конкурсе потребительских предпочтений «Продукт года 2017» в номинации «Онлайн образование».
29 марта 2018 года курсу выдан сертификат качества об онлайн-обучении в соответствии с нормами Европейского Союза.
В июне 2018 года курс начинает работать в рамках факультета Digital-маркетинга и социальных медиа в Открытой Европейской академии политики и экономики, г. Прага, Чехия, с правом выдачи сертификатов европейского образца и мини-МБА