Среда, 24 апреля 2019   Подписка на обновления
Среда, 24 апреля 2019   Подписка на обновления
Популярно
Кейс. Тестирование воронки продаж в Facebook
12:00, 18 декабря 2018

Кейс. Тестирование воронки продаж в Facebook


Лара и Пронин представляют кейс выпускницы курса «SMM-продажник от Лары и Пронина» Юлии Глушко по методике “Тестирование воронки продаж в Facebook” для SMM-продажников.

Рассказывает Юлия:

В августе ко мне на консультацию по стратегии продвижения и самостоятельному запуску рекламы через Ads manager Facebook записался представитель канадского производителя окон. На первой встрече он уже узнал от меня, что продает не просто окна, а уютную обстановку в теплом и красивом доме, защиту от неблагоприятных погодных явлений, тишину, тепло, безопасность и комфорт.

Я помогла выделить порядка 20 прямых и косвенных поводов, подталкивающих к совершению покупки. Затем определить важные и дополнительные критерии, на которые обращают внимание клиенты при покупке.

Вот некоторые из них:

  • цена,
  • качество,
  • сервис,
  • скорость оказания услуги,
  • наличие дополнительного сервиса,
  • гарантия,
  • территориальное расположение и т. д.

Проговорили варианты возможной трансляции данной информации в постах.

Заказчик получил от меня перечень в сотню возможных идей для постов, которые призваны показать представительство компании по региону экспертом в своей области с 40-летним стажем, выгодными условиями сотрудничества и своей системой лояльности по отношению к клиентам.

Мы выявили возможные маркетинговые триггеры. Среди них:

  • истории,
  • социальные доказательства,
  • эмоции,
  • сравнение,
  • наглядный пример и т. д.

Проанализировали бизнес-страницы  конкурентов в Facebook

Заглянули на их сайты и сделали свои выводы. Один из важных: 4 из 5 потенциальных конкурентов-производителей не уделяют должного внимания продвижению в Facebook.

Затем рассмотрели механику запуска постов на охват, вовлеченность, трафик, просмотры видео, лиды. На финальной встрече Клиент попросил на практике показать в действии простую воронку, созданную из размещенных на странице постов…

… От подобных предложений сотрудничества опытные таргетологи обычно отказываются. Еще бы. Сайта нет. Бизнес-страницы с мало-мальской аудиторией нет. Видеоролики с экспертным мнением и обучающей информацией создать по определенным причинам нельзя. Показать работу во время установки окон не представлялось возможным, так как установкой занимаются сотрудники из другой компании. О стоимости говорить нельзя. Магазин и раздел “Услуги” на бизнес-странице не создаем.

Ко всему этому “букету” вдобавок Клиент знал, что я не владею английским. Но его интересовала сама возможность продажи окон в Facebook, готовность ЦА воспринимать рекламу от производителя окон, плюс Заказчик понимал, что без запуска невозможно узнать какие-либо промежуточные результаты и дать оценку площадке.

Ознакомившись и понимая все риски, он попросил все же продемонстрировать подъемы постов мне, механику сбора людей в индивидуализированную аудиторию на практике и вызвался переводить тексты для рекламных кампаний. Из соцдоказательств в распоряжении у меня были лишь фото объектов и отзывы на специализированном сайте-отзовике. Все.

Создали страницу в прямом эфире, я оформила аватарку с обложкой. При оформлении фото и видео с целью узнаваемости бренда я размещала лого компании в правом верхнем углу.

Решила исходя из возможных ресурсов, подогревать потенциальных клиентов видео из фото. В общем, пойти по пути запуска видеоворонки продаж, которой научилась на курсе “SMM-продажник от Лары и Пронина”. В тексте к видео никаких продаж. Тексты к постам создавала по правилам SMM-копирайтинга от Лары Костровой.

Перевод:

Посмотрите, как красивы дома с новыми окнами от Canadian Choice Windows.

Размещали отзывы, которые, судя по взаимодействию с публикацией, читали охотно.

Перевод:

Вот, что клиенты говорят о нас:

» Я заменил свои окна пару месяцев назад. Этот продукт потрясающий. Региональный менеджер был очень информативным и дружелюбным. Он уделил время, чтобы ответить на все наши вопросы, чтобы убедиться, что мы понимаем все о процессе и продукте. Это хорошая привилегия, что компания заботится обо всех документах, чтобы отправить в правительство для программы скидок.

Они были также очень дружелюбны, когда они пришли, чтобы провести измерения и проверить, какие варианты мы выбрали. Окна были сделаны на заказ своевременно. Установка прошла очень хорошо, и все окна были установлены в течение нескольких дней. Все монтажники были очень дружелюбны и проверили каждое окно перед установкой, так как у нас было несколько окон, которые были напротив друг друга.

Я бы 100 % рекомендовал Canadian Choice Windows для других людей, если они ищут компанию. 25 год гарантия также включена в окна «.

Запишитесь на бесплатную консультацию https://www.messenger.com/t/CanadianWindows

Перевод:

Дарен из Лезбриджа: В прошлом месяце у меня был проект с Canadian Choice Windows. Отличные окна по времени и бюджету. Алекс был профессиональным и полезным на протяжении всего проекта. Монтажники тоже были хороши. Я буду рекомендовать эту компанию моим друзьям.

Запишитесь на бесплатную консультацию https://www.messenger.com/t/CanadianWindows

Сделали первую попытку продажи, она не увенчалась успехом, но по числу взаимодействий с рекламным объявлением показала, что интерес у аудитории есть.

Перевод:

Ищете энергоэффективные и красивые окна, которые будут защищать вас от шума и холода? Выберите канадского производителя с более чем 40-летним опытом работы.

Запишитесь на бесплатную консультацию https://www.messenger.com/t/CanadianWindows

Продолжили подогревать аудиторию, сделав очередной ролик и показав, что компания делает бесплатно для своих клиентов.

Перевод:

Посмотрите, как красивы дома с новыми окнами от Canadian Choice Windows.

Перевод:

Вот что мы делаем бесплатно для наших клиентов:

  1. Бесплатные консультации и замеры
  2. Мы делаем оценку и подбираем лучший вариант для каждого клиента
  3. Мы принимаем старые существующие окна и берем их на переработку
  4. Мы делаем уборку
  5. Мы вывозим мусор

А затем вновь попытались продать запись на бесплатную консультацию. Одна женщина записалась на бесплатный расчет, а вскоре последовала продажа.

К тому моменту были собраны индивидуализированные аудитории из числа просмотревших видео:

  • 10 с – 3362 человека
  • 25% в количестве 5104.

Всего вложено 282, 22 канадских долларов (213 $) в том числе 27 канадских долларов на тестовую демонстрацию запуска постов на охват, вовлеченность во время консультаций.

Средняя стоимость 10 с просмотра — 8 канадских центов (0,06 $).

1 USD / 1 CAD = 1.323

Пост был запущен с целью “Вовлеченность”. Вложено 16,88 CAD (12,76$). Кампания была настроена на людей из индивидуализированных аудиторий просмотревших видео 10 с и 25%. В мобильную ленту новостей Facebook.

Поднимался вот этот пост, опубликованный на бизнес-странице.

Перевод:

Акция: забронируйте бесплатный замер окон до 1 октября со скидкой 25 % и не платите до января 2020 года.

Начало переписки с будущим заказчиком установки окон:

Перевод:

Мне нужно 7 окон: 3 больших окна в спальню, 1 окно среднего размера и у меня в подвале 3 маленьких окна, к сожалению, они из цемента. Вы в южной части провинции Альберта? Не нужно будет совершать платеж до 2020 года

В итоге из переписки с Клиентом точных цифр не получила, но узнала, что чистая прибыль составила в р-не тысячи из общей выручки порядка 6 000 долларов.

В октябре были подняты посты на сумму 88,35 CAD. Затем заказчик сообщил, что переезжает в совершенно другой регион представителем той же компании и после Нового года будет возобновлять работу по продвижению. Было решено вложить 50 CAD в финальную рекламу с видео из фото. Продажи не было.

Анализируя статистику финального поста на теплую аудиторию, было охвачено 2697 человек из них просмотрели видео продолжительностью:

  • 10 с – 758 человек,
  • 25% – 1357,
  • 50% – 573,
  • 75% — 331,
  • 95% – 229,
  • 100% – 208.

Я делаю вывод, что “живая” аудитория, которая присматривается к покупке и установке окон есть. Просто путь этих потенциальных клиентов не 1-2 месяца, а больше.

Лично для себя и будущих моих клиентов я на практике подтвердила следующие выводы:

  1. У любого бизнес-представительства должна быть разработана маркетинговая стратегия продвижения в оффлайн- и онлайн-сферах. Понимание ЦА и своего продукта – первично.
  2. Не нужно гадать на кофейной гуще сработает ли реклама в Facebook или нет. Нужны тесты и конкретные цифры для последующего анализа.
  3. Предприниматели-одиночки и компании должны понимать, что чем больше  форматов и способов взаимодействия с ЦА закрыто, тем меньше возможностей получить прибыль и дольше времени может уйти на ее “подогрев”. Конкуренция с каждым месяцем лишь увеличивается. Чудес не бывает.
  4. Есть ниши, в которых можно и нужно собирать индивидуализированные аудитории для дальнейшей продуманной работы с потенциальными клиентами. Продажа и установка окон – одна из них.
  5. Запуская подъем постов, вы должны четко понимать для чего вы это делаете и знать план дальнейших действий на 5-10 шагов вперед.
  6. Во многих нишах недостаточно наличие только бизнес-страницы в Facebook. Нужен сайт с установленным пикселем и той же ЯМетрикой, чтобы давать ценный контент, закрывать экспертными статьями возражения и снимать возможные боли клиентов.
  7. Подъем постов для прогрева аудитории согласно контент-плану относится к долгосрочным продажам. Готовность клиента купить может составлять от нескольких часов до 18 месяцев в зависимости от ниши.
  8. Число подписчиков на странице – вторичная величина. Гнаться за ее увеличением в тот момент, когда нужны продажи – плохая идея.
  9. Стратегии продаж курса «SMM-продажник от Лары и Пронина» работают как в Рунете, так и на западных рынках, в том числе в США и Канаде.

Что можно и нужно сделать лучше:

  • проводить прямые эфиры, демонстрировать фото команды с клиентами, рассказывать о продажах через истории, давать конкретные цифры расчетов, снимать фото и видео с демонстрацией окон в момент установки, эксплуатации и т. п.
  • полностью оформить бизнес-страницу: заполнить историю, услуги, магазин, создать описание к обложке и первый прикрепленный пост с описанием выгод сотрудничества и важных деталей для изучения продукта.
  • создать сайт регионального представительства и поставить пиксель для сбора аудитории.

От себя хочу поблагодарить Клиента за возможность получения данного опыта, доверие, готовность принимать риски и тестировать выдвинутую гипотезу.

Юлия Глушко, SMM-консультант, выпускница 3 потока курса “SMM-продажник от Лары и Пронина”

Вам будет полезно:

  • Кейс. Как продавать парфюмерно-косметическую дистрибуцию в Facebook без бюджета. Читать.

Хотите научиться продавать в соцсетях? Присоединяйтесь к курсу «SMM-продажник от Лары и Пронина»:

  1. В декабре 2017 года курс SMM-продажник от Лары и Пронина» получил право выдавать официальное свидетельство о повышении квалификации на базе высшего образования по специальности «Маркетинг (маркетинг и продажи в социальных сетях)».
  2. 28 марта 2018 года курс победил в республиканском конкурсе потребительских предпочтений «Продукт года 2017» в номинации «Онлайн образование».
  3. 29 марта 2018 года курсу выдан сертификат качества об онлайн-обучении в соответствии с нормами Европейского Союза.
  4. В июне 2018 года курс начинает работать в рамках факультета Digital-маркетинга и социальных медиа в Открытой Европейской академии политики и экономики, г. Прага, Чехия, с правом выдачи сертификатов европейского образца.

Присоединяйтесь

Отзыв участника

Об авторе: Виталий Пронин

Управляющий партнер Международной Образовательной Ассоциации «SMM-продажник от Лары и Пронина». Эксперт в области «Интернет-маркетинг и SMM», сертифицирован Европейской Ассоциацией ВУЗов и преподавателей высшей школы. Декан факультета "Digital-маркетинга и социальных медиа от Лары и Пронина", в Otevřená evropská akademie ekonomiky a politiky - OEAEP

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

© 2019 SMM-продажник от Лары и Пронина
Дизайн и поддержка: GoodwinPress.ru

%d такие блоггеры, как: