Понедельник, 17 июня 2019   Подписка на обновления
Понедельник, 17 июня 2019   Подписка на обновления
Популярно
Кейс. Как продавать онлайн-курсы с помощью таргетированной рекламы в Facebook
13:32, 17 февраля 2019

Кейс. Как продавать онлайн-курсы с помощью таргетированной рекламы в Facebook


Лара и Пронин представляют кейс выпускницы курса «SMM-продажник от Лары и Пронина» Алены Коломоец по методике “Быстрые и долгосрочные SMM-продажи в Facebook”.

О проекте:

Суть проекта — предоставление медико-психологических услуг  (детская реабилитация, массаж, сенсорная интеграция), а также проведение обучающих курсов, семинаров и тренингов для родителей и специалистов.

Продвижением проекта в онлайн и офлайн форматах занимается команда заказчика.

Данный кейс создан и осуществлен участницей команды Алена Коломоец, выпускницей курса Лары и Пронина. Сотрудничество с проектом было начато 1 июня 2018 года и продолжается до настоящего времени.

Руководитель проекта, также выпускница курса Лары и Пронина — Анна Васюкова.

Поставленные задачи:

  1. Увеличение лояльности подписчиков сообщества.
  2. Привлечение новых целевых подписчиков на бизнес-страницу проекта в Facebook.
  3. Повышение узнаваемости проекта и личного бренда заказчика в социальных сетях.
  4. Увеличение роста показателей эффективности продвижения в Facebook.

Главная задача

Продвижение и продажа офлайн и онлайн мероприятий:

  • курсов;
  • семинаров;
  • вебинаров;
  • тренингов;
  • групповых занятий;
  • личных консультаций специалиста.

Особенности проекта

Основой упор в  работе с данным проектом направлен на реализацию стратегии долгосрочных продаж, так как специфика предоставляемых услуг такова, что людям для принятия решения о покупке нужно определенное время. Однако методики быстрых продаж также отрабатываются в рамках конкретных задач и целей.

В начале октября одной из моих текущих задач была продажа онлайн-курса по обучению родителей детей до года технике массажа и гимнастики. Стоимость на основной пакет участия составляла 2800 рублей.

Цели, которые были поставлены:

  1. Привлечь на курс минимум 32 участника.
  2. Выполнить план по продажам в размере – 89 600 рублей (около 1 330 долларов).

Результаты, которые были достигнуты:

  1. На курс удалось привести 65 человек.
  2. Заработок от продаж составил 171 600 рублей (2 560 долларов).
  3. Рекламный бюджет — 16 636 рублей (248 долларов).
  4. Прибыль за вычетом затрат на рекламу составила 154 964 рубля (2 312 долларов).

Вывод:

Цели по поставленному плану были достигнуты и перевыполнены почти в 2 раза.

Также стоит отметить, что при помощи таргетированной рекламы,  на сайт и бизнес-страницу была привлечена новая целевая аудитория (ЦА), с  которой в дальнейшем будет продолжаться работа в рамках стратегии долгосрочных продаж.  На сайт  удалось привести 1040 новых посетителей.

Рекламная кампания была разделена на несколько этапов.

1 этап. Подготовка к запуску рекламной кампании:

  1. Изучение особенностей онлайн-курса, его уникального торгового предложения.
  2. Определение и сегментация целевой аудитории, которой было бы интересно данное мероприятие.

Характеристика ЦА, которая впоследствии использовалась при создании рекламных объявлений, получилась следующая:

  • женщины от 25 до 45 лет;
  • язык русский;
  • территория проживания – Россия (Москва), Украина (Киев), страны Европы;
  • интересы — родители детей до года, естественное родительство, ожидание ребенка, беременность, роды, интересы и предметы использования, которые связаны с развитием и воспитанием детей грудного возраста.

Выбор стратегии продвижения и построение воронки продаж.

Было принято решение вести работу сразу по нескольким направлениям:

Продажи при помощи таргетированной рекламы на теплую аудиторию с использованием уже имеющихся, собранных ранее индивидуализированных аудиторий:

  • люди, посетившие определенные страницы сайта;
  • люди, просмотревшие 25% тематических видео на бизнес-странице;
  • подписчики и вовлеченная аудитория сообщества.

Продажи при помощи таргетированной рекламы на холодную аудиторию, отобранную при помощи двух рекламных кампаний:

  • цель «просмотры видео»;
  • цель «трафик сайта».

Мягкие продажи контентом на теплую аудиторию:

  • подписчики;
  • активно взаимодействующие с бизнес-страницей.

Инструменты, с помощью которых было запланировано вести работу:

  1. Качественный контент, освещающий и поддерживающий тему мероприятия на протяжении двух месяцев (один месяц до и один месяц во время проведения курса).
  2. Таргетированная реклама.
  3. Активное использование чат-бота.

Построение отдельной воронки:

  • подогрев уже имеющейся целевой аудитории в базе бота;
  • сбор новой аудитории, соответствующей тематике курса;
  • непосредственно продажа курса.

2 этап. Основная часть работы по проведения рекламной кампании: 

Был проведен запуск двух рекламных кампаний на холодную аудиторию с целью отбора подходящей целевой аудитории. Детальный таргетинг проводился с учетом составленного портрета ЦА.

Цель первой рекламной кампании «Просмотры видео»

ЦА собиралась при помощи созданного в видеоредакторе «Lumen 5» короткого тематического видеоролика (как создавать видеоролики смотрите в бонусном уроке Виталия Пронина по видеодизайну).

Рекламное видео содержало заголовок с призывом узнать больше информации по данной тематике и вело заинтересованного человека на полезную статью на сайте, в которой в свою очередь осуществлялась мягкая продажа онлайн-курса. Активной продажи на этом этапе не было. В последствие эта аудитория использовалась для ретаргетинга.

Примеры рекламных видео:

По опыту прошлых рекламных кампаний было выделено три наиболее эффективных с точки зрения покупательской способности  региона, которые и определили группы объявлений в данной рекламной кампании.

Результаты:

  • Лучший результат показала группа объявлений «Украина, Киев», где цена 10-сек просмотра составила 0,51 руб (0,007 цента).
  • Средняя стоимость 10-сек просмотра получилась 0,86 руб (0,012 цента).
  • Общее количество просмотров – 4161.
  • Полученный охват – 23790 чел.
  • Количество кликов на ссылку – 311.

Минимальная цена клика внутри одной из групп составила 5,67 рублей, средняя полученная цена — 11,53 рубля (0,17 центов).

Цель второй рекламной кампании «Трафик на сайт»

На данном этапе сбор целевой аудитории осуществлялся с помощью полезной статьи. В рекламном объявлении была размещена первая часть статьи, полный вариант предлагалось прочитать на сайте. Полезная статься на сайте включала мягкую продажу. Также эта аудитория собиралась для последующего ретаргетинга.

Примеры наиболее удачных рекламных объявлений:

Результаты:

  • По итогу этой рекламной кампании лучший ценовой результат также показала группа объявлений «Украина, Киев», где цена за один клик по ссылке составила 1,15 рубля (0,017 центов).
  • Средняя стоимость клика получилась 1,87 рубля (0,03 цента).
  • Всего на сайт перешло 802 человека.
  • Полученный охват составил 12115 чел.

Исходя из полученных данных видно, что несмотря на достаточно недорогую цену за 10-сек просмотр видео, аудитория, собранная с помощью полезной статьи, показала себя более заинтересованной и эффективной, так как люди читавшие статью гораздо охотнее кликали на ссылку и переходили на сайт (стоимость клика получилась в 6 раз дешевле).

При последующем ретаргетинге, эта же аудитория давала значительно лучшие результаты по сравнению с аудиторией 10-сек просмотров видео.

Далее ретаргетинг осуществлялся в несколько шагов (с учетом определенных этапов продвижения мероприятия)

Было сформировано несколько групп рекламных объявлений:

  • аудитория, собранная тематическим видеороликом (10-сек просмотры);
  • аудитория, собранная при помощи полезной статьи (индивидуализированная аудитория трафика сайта);
  • теплые индивидуализированные аудитории определенных страниц сайта (воронка долгосрочных продаж);
  • подписчики и взаимодействующие с бизнес-страницей, которые просмотрели 25% видео, соответствующих тематике мероприятия.

Учитывая тот факт, что записи всех эфиров курса были доступны для участников, курс активно продавался даже после его старта. Используя различные ограничения, удалось пролонгировать продажный процесс, и тем самым увеличить количество продаж.

Были написаны рекламные тексты по методикам Лары Костровой, а также подобраны различные варианты изображений.

Рекламные объявления были запущены в 3 этапа:

Первый этап — непосредственно перед началом курса

Использовались временные ограничения:  «скоро стартуем», «успейте присоединиться», «узнайте о скидках».

Цель рекламной кампании – Трафик сайта.

Примеры рекламных объявлений:

Результаты:

  • Средняя цена за клик составила 15,56 рублей (0,22 цента).
  • Охват аудитории – 8741 человек.
  • На целевую страницу сайта перешло 182 человека.

Второй этап был приурочен к последним дням скидки на курс

Использовалось ограничение цены:

  • «последние дни скидки»;
  • «успейте примкнуть по выгодной цене»;
  • «завтра будет дороже».

Так как на данном этапе использовались уже достаточно небольшие индивидуализированные аудитории, было принято решение протестировать две цели рекламных кампаний:

  1. Охват.
  2. Трафик Сайта.

В итоге, с помощью рекламы с целью «Охват» удавалось эффективнее охватывать аудитории, плюс цена за клик также показывала явное преимущество. Она составила 12,26 рублей (0,18 цента).

Примеры рекламных объявлений:

Целью третьего этапа было напоминание о последней возможности присоединиться

Использовалось ограничение по количеству мест: «осталось несколько мест, займите свое».

На этом этапе было принято решение не создавать отдельные рекламные объявления, а поднять на теплую индивидуализированную аудиторию страницы курса удачный пост бизнес-страницы, в котором были совмещены полезная статья и продажа.

Результат:

  • Цена за клик составила 5,49 рублей (0,08 цента).
  • Охват аудитории – 2390 человек.
  • На целевую страницу сайта перешло 273 человека.

Мягкие продажи контентом

Параллельно с таргетингом осуществлялись мягкие продажи контентом на теплую аудиторию подписчиков и активно взаимодействующих с сообществом пользователей.

В рамках составленного контент-плана на бизнес-странице публиковался полезный, тематический и продающий контент, который выборочно поднимался на индивидуализированные теплые аудитории.

Использовался различные форматы постов:

  • текст+изображение;
  • текст+видео. Данный вид контента давал отличные результаты по продажам даже без поднятия и вложения средств (сугубо на органике).

Был организован и проведен прямой эфир по тематике продаваемого курса

Прямые эфиры всегда имеют хороший охват и вовлеченность. Люди имеют возможность задавать вопросы, получать ответы. Тем самым они снимают часть своих возражений, быстрее и охотнее принимают решение о покупке.

После проведения прямых эфиров на основании полученного видеоматериала я создаю полезный контент формата текст+видео, в котором использую наиболее удачный и яркий отрывок эфира. Видео обязательно оформляется  субтитрами с целью повышения вовлечения и глубины просмотра. Такие посты всегда получают на органическом охвате хорошие охваты и отклик у подписчиков, а также приводят к продажам.

Охват данного прямого эфира составил 4616 человек на органике и 983 просмотра.

Пост с видео отрывком по мотивам прямого эфир, который был опубликован на следующий день, получил охват в кол-ве 3764 человек и принес на органике (без вложения средств) 7 продаж курса.

Также приведу пример трех полезных постов, в которых по методике скрытых продаж Лары Костровой «Собачка Маркиза» осуществлялась мягкая продажа онлайн-курса.

Посты не поднимались, но принесли на чистой органике неплохие продажи: всего 11 продаж на общую сумму 30 800 рублей.

Таким образом, с помощью полезного качественного контента:

  • прогревалась  аудитория сообщества;
  • привлекались подписчики;
  • на сайт и бизнес-страницу приводилась новая ЦА для дальнейшего прогрева и долгосрочных продаж;
  • а главное, осуществлялись мягкие продажи без вложения средств.

Также в рамках общей стратегии была построена отдельная воронка продаж для чат-бота

На первом ее этапе на общую аудиторию бота была запущена полезная рассылка по тематике курса.

Затем собранной аудитории:

  • проявившей интерес к данной рассылке;
  • проявившей интерес к предыдущим рассылкам по данной тематики;
  • собранной ранее через высылку лид-магнита с помощью инструмента Growth Tools (Facebook Comments)
  • был сделан первый анонс о курсе.

Стратегия продаж с помощью чат-бота:

  1. На следующем этапе аудитория, заинтересовавшаяся курсом, оповещалась о его приближающемся старте.
  2. Далее следовал анонс о бесплатном прямом эфире, который проводился на странице в рамках текущего курса. Те, кому было интересно, подписывались на напоминание о прямом эфире и также автоматически попадали в воронку.
  3. Параллельно собиралась аудитория на прямой эфир с анонсного поста на бизнес-странице. Подписка с поста осуществлялась при помощи инструмента Growth Tools (Facebook Comments).
  4. Перед началом эфира, всем подписавшимся, была сделана рассылка с напоминанием и приглашением на открытый бесплатный эфир.
  5. На следующий день для зрителей эфира была организована пост-рассылка, которая совмещала в себе полезную информацию и непосредственно продажу курса.
  6. Завершающим этапом воронки был ретаргетинг на всех, кто интересовался любой информацией о курсе. Рассылка включала в себя список полезных материалов, а также упоминание о курсе и ограничение (информация о последних днях скидки).

В результате с помощью воронки чат-бота было получено 6 продаж

Как подключить чат-бот ManyChat к бизнес-странице и настроить работу, подробно рассказывается на одном из уроков курса «SMM-продажник от Лары и Пронина».

Итоги проведенной рекламной кампании:

  1. Рекламный бюджет кампании составил 16 636 рублей (248 долларов).
  2. Было осуществлено 65 продаж онлайн-курса на сумму 171 600 рублей (2 560 доллара)
  3. Прибыль за вычетом затрат на рекламу составила 154 964 рубля ( 2 312 долларов), что оказалось почти в 2 раза больше поставленного заказчиком плана.

Также при помощи таргетированной рекламы  на сайт и бизнес-страницу сообщества была привлечена новая целевая аудитория для дальнейшего прогрева и долгосрочных продаж. Количество новых посетителей приведенных на сайт составило 1 040 человек.

Результатами проведенной рекламной кампании заказчик остался доволен

О том, как осуществлять мягкие продажи в Facebook при помощи контента  без использования таргетированной рекламы читайте в моем кейсе «Продвижение и продажа медико-психологических  услуг в Facebook». Читать.

Связаться с Аленой в Facebook:

Контакт для связи с руководителем проекта, Анной Васюковой:

Отзыв заказчика:


Хотите научиться продавать в соцсетях? Присоединяйтесь к курсу «SMM-продажник от Лары и Пронина»:

  1. В декабре 2017 года курс SMM-продажник от Лары и Пронина» получил право выдавать официальное свидетельство о повышении квалификации на базе высшего образования по специальности «Маркетинг (маркетинг и продажи в социальных сетях)».
  2. 28 марта 2018 года курс победил в республиканском конкурсе потребительских предпочтений «Продукт года 2017» в номинации «Онлайн образование».
  3. 29 марта 2018 года курсу выдан сертификат качества об онлайн-обучении в соответствии с нормами Европейского Союза.
  4. В июне 2018 года курс начинает работать в рамках факультета Digital-маркетинга и социальных медиа в Открытой Европейской академии политики и экономики, г. Прага, Чехия, с правом выдачи сертификатов европейского образца.

Присоединяйтесь

Отзыв участника

 

Об авторе: Виталий Пронин

Управляющий партнер Международной Образовательной Ассоциации «SMM-продажник от Лары и Пронина». Эксперт в области «Интернет-маркетинг и SMM», сертифицирован Европейской Ассоциацией ВУЗов и преподавателей высшей школы. Декан факультета "Digital-маркетинга и социальных медиа от Лары и Пронина", в Otevřená evropská akademie ekonomiky a politiky - OEAEP

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

© 2019 SMM-продажник от Лары и Пронина
Дизайн и поддержка: GoodwinPress.ru

%d такие блоггеры, как: