Четверг, 20 сентября 2018   Подписка на обновления
Четверг, 20 сентября 2018   Подписка на обновления
Популярно
Кейс продаж квестов в B2B. Потратили на рекламу в Facebook 18$, а заработали 104 500$
15:23, 21 февраля 2018

Кейс продаж квестов в B2B. Потратили на рекламу в Facebook 18$, а заработали 104 500$


Лара и Пронин представляют кейс выпускницы курса «SMM-продажник от Лары и Пронина» Татьяны Есюниной по методике “Долгосрочные и быстрые SMM-продажи в Facebook”

Сегодня о том, как с помощью Facebook продать на 104 500 долларов, потратив всего 18 на таргетированную рекламу в сфере B2B

Рассказывает Татьяна Есюнина:

Мы продаем квесты — приключенческие игры. Процесс продаж у нас циклический с периодичностью примерно в 1 — 2 месяца, после чего идет волна запросов и производство загружается на несколько месяцев вперед. После чего делаем паузу до следующего цикла. Сегодня я вам расскажу про структуру такого цикла.

Основа стратегии быстрых продаж в Facebook — прямые эфиры

Мы регулярно проводим прямые эфиры. Цель — показать товар лицом. Наша целевая аудитория (ЦА) — владельцы квестов, которые расширяют свой бизнес, а так же предприниматели которые планируют открыть свой собственный квест-бизнес.

Стоимость — от 15 900 до 35 000 долларов за комплект оборудования. Кроме этого мы допродаем отдельные элементы квестов стоимостью от 800 до 2 000 долларов.

Пример стратегии быстрых продаж в Facebook на курсе «SMM-продажник от Лары и Пронина»

Сегодня одно из наших самых любимых занятий на курсе: «Видео маркетинг на Facebook🔥».
В программе:
— секреты продаж с п…

Опубликовано SMM-продажником от Лары и Прониной 7 февраля 2018 г.

На начальном этапе нашей целью был сбор целевой аудитории

Этап 1. Создание индивидуализированных и похожих аудиторий

Для привлечения ЦА я создаю рекламную кампанию с использованием холстов.

Холст — это подобие посадочной страницы, который создается внутри Facebook. В холст можно добавить: карусель, одно изображение, одно видео, слайд-шоу, текст, призыв к действию и подборку.

Посетители холста переходят на наш сайт, на котором стоит пиксель и создается индивидуализированная аудитория из посетителей сайта. Далее из этой аудитории я создаю похожую аудиторию (или lookalike). Этой аудитории я показываю посты с видео.

Так же мы используем чат-бота в Мессенджере. Иностранцы его очень любят и постоянно нам пишут. Я создала индивидуализированную аудиторию из пользователей, которые написали нашей странице и из нее тоже создаю lookalike.

Только для участников курса «SMM-продажник от Лары и Пронина» цикл статей «Как создать и настроить чат-бота» (пароль в группе курса).

Кстати, я тестировала использовать в рекламе аудиторию, собранную из пользователей, которые взаимодействовали с нашими постами в Instagram. Но первые две аудитории более эффективные.

Далее я поднимаю видео посты на посетителей сайта, пользователей, которые написали в мессенджер, а так же на созданные из них похожие аудитории по целевым странам и собираю аудиторию из зрителей видео, которые просмотрели не менее 10 секунд.

Этап 2. Работа в тематических группах США и ЕС

Кроме этого, мы активно общаемся в десятке тематических групп (США и ЕС), так как находится самая ценная для нас ЦА. Так как прямая реклама в этих группах запрещена, по моему совету, Александр Гиршфельд (мой клиент) стал активным участником этих сообществ. Позиционирование — эксперт рынка квестов с момента основания индустрии.

Для того, чтобы привлечь аудиторию из групп мы делали перепосты с нашими прямыми эфирами в эти группы. При этом мы создавали индивидуализированную аудиторию из зрителей прямого эфира, так как они прямые клиенты.

Эфиры мы используем как рекламу: под соусом показа интересных загадок рекламируем свою же продукцию — применяем прием «Продажа без продажи», которому учат на курсе.

Этап 3. Развитие аккаунта

Отдельно работаем по развитию аккаунта, добавляя в число друзей много потенциальных клиентов — владельцев квеструмов. И планируем создать свою группу на Facebook, но пока думаем над тем, как собрать туда всех владельцев со всего мира под некоммерческим соусом.

Этап 4. Проведение тематических вебинаров в Facebook в виде прямых эфиров

Однако, такая тактика после 3-4 перепостов стала напрягать администраторов групп. Поэтому мы решили делать бесплатные тематические вебинары в виде прямых эфиров на разные темы, связанные с открытием квест-бизнеса от и до. Они не рекламные, так как мы не продаем в лоб.

К слову, на тематических конференциях участие на подобных вебинарах стоит от 50 долларов. Мы проводим бесплатно. Эксперты рынка есть, главный — это и есть Александр (да, мне очень повезло с продвинутым клиентом). Вебинары анонсируем и публикуем на нашей странице в Facebook, с нашим логотипом и с репостом видео в эти самые группы. Так сформировали баланс: мы рассказываем что-то интересное от лица компании, бесплатно. И нас терпят за это в этих группах с нашими прямыми эфирами.

Каждый такой вебинар — это позиционирование нас, как экспертов рынка. Вебинары готовятся отдельно и особо тщательно (каждый — две недели). С презентацией, дополнительными материалами, рассылкой презентации, но все это в открытом доступе (не в вебинарной комнате). Кстати, регистрации на вебинары дали нам тысячную базу е-мэйлов (но это уже другая история).

Теперь к чему это все привело — к продажам в Facebook по шагам

Проведение первого прямого эфира

В конце января у нас был прямой эфир, в котором мы показывали квест “Джунгли в кубе”. Наша цель — продать его за несколько дней, так как необходимо освобождать производство. Мы его не делали под какого-то конкретного клиента по предоплате, а делали для быстрой продажи. Цена 25 000 долларов (плюс доставка 5 000 — 6 000 долларов).

Прямой эфир вели одновременно с двух телефонов: от имени бизнес-страницы и на личном профиле Александра. Со страницы делали репост в группы, а с аккаунта в совсем  строгую с точки зрения рекламных постов группу. В ней банят за малейшую оплошность сразу). В начале эфира с первого телефона рассказали вводную, что это и сколько стоит, потом включили второй телефон и потом одновременно показывали уже только загадки для квеста.

Общий охват эфира на бизнес-странице около 4 500 человек. 605 человек посмотрело эфир на личной странице (с репостом  в самую строгую группу, она для нас крайне важна с точки зрения ЦА).

Первая продажа квеста

Я подняла его с бюджетом в 290 рублей после окончания на посетителей сайта, так как там люди не из групп, а набранные с помощью таргетированной рекламы. По метрике у нас 50% трафика на сайт идет из соцсетей. Ну, чтобы тоже новинку посмотрели. На следующий день сделала пост-предложение на бизнес-странице с этим кубом с бюджетом 500 рублей, но выключила раньше, так как куб был продан раньше. При этом я потратила 440 рублей.

Проведение второго эфира

Далее, мы сделали вебинар, частично использовав в нем этот же самый квест для быстрой продажи “Джунгли в кубе”. В этот раз вебинар был жутко рекламным (про то, по каким критериям выбирать поставщика квестов).

Продвижение вебинара:

  • запись я подняла на 300 рублей;
  • вебинар я перепостила на личную страницу Александра, чтобы друзья-клиенты тоже видели.

Кроме прямых эфиров, мы загружали записи прямого эфира, я заметила, что такие эфиры по органике получают меньший охват, чем когда напрямую выходишь в эфир (сравнивала с нашими эфирами с телефона с производства).

С чем это связано узнайте в статье «Эра видео в ленте новостей Facebook закончилась?«

Для сравнения — охват обычного эфира с телефона более 4 000 без поднятия (он был про другой совершенно квест “Да винчи, тесла”, на видео куб «Джунгли» попал тоже в кадр, и Facebook его на заставку вставил).

После этого был опубликован просто пост с видео про “Куб Джунгли”, как обычный контент. Я его не поднимала, так все было хорошо.

Пока мы продавали “Джуманджи в кубе”, пошли запросы на просто “Джумнаджи” (не в кубе), аналогичный квест, который включает такие же загадки и оборудование, но только без декорированных стен в комплекте. То есть для обычной установки в помещении.

Заявки идут и на страницу, и в личку Александра. При переписке на личной странице переводим лиды в личку Александра для обсуждения всех условий предоплат.

В результате этого всего мы продажи не только сам “Джунгли в кубе”, но и сразу 5 квестов просто “Джунгли”

Арифметика:

  1. “Джунгли в кубе” продали в Израиль (25 000 долларов);
  2. квест “Джунгли” после этих упражнений продали:
  • 1 комплект в Швейцарию;
  • 3 комплекта в США;
  • 1 комплект в Германию.

За доставку мы себе не берем, поэтому можно считать продажи как 25 000+5*15 900 долл=104 500 долларов.

На поднятия получилось я потратила 290+440+300 = 1030 рублей.

Как привлекаем и подогреваем ЦА

При этом в рамках долгосрочных продаж для привлечения и подогрева ЦА мы параллельно запускаем таргетированную рекламу (в неделю тратится около 5 000 рублей). Люди с нее тоже попадают на страницу и вовлекаются.

На странице мы ежедневно показываем товар лицом:

  • видео с загадками — оборудованием;
  • проводим прямые эфиры.

Страница сама по себе продает неплохо — мы стремимся к тому, чтобы каждый подписчик был не случайным — запросы идут регулярно, но не 5 квестов «Джунгли» сразу. Для массовых продаж мы используем быстрые продажи.

Моему заказчику, Александру, доверяют за счет вебинаров: он проводит вебинары на английском (я создаю сценарии, готовлю презентации и обеспечиваю всю механику продвижения). И после перехода в личные сообщения он чудесно обрабатывает лиды, доводя до продажи (моя задача — обеспечить ему лиды из соцсетей и проконтролировать, чтобы быстро ответил. Иногда отвечаю я, потом передаю переговоры ему).

Только для участников курса «SMM-продажник от Лары и Пронина» руководство «Как провести продающий прямой эфир» (пароль в группе курса).

Примеры запросов и продаж

Вот запрос на “Джунгли” из Швейцарии, мы сначала не хотели ей продавать, тк подобный квест уже есть в Швейцарии у нашего другого клиента, но она и нас и клиента убедила, что они не будут конкурировать по расстоянию.

Потом мы перевели ее в личку с Александром:

Вот она говорит о том, что видела наш вебинар и поэтому она нам написала:

Всю переписку не вижу смысла приводить, вот она оплачивает уже по выставленному счету:

Вот переписка с клиентом из США — она заказала себе сразу 2 шт. Джуманджи.

Запрос пришел сразу же после прямого эфира с “Кубом Джунгли”. Она подумала, потом решила заказать два. Мы дали скидку, и договорились по 15 000 долларов каждый.

 

Наша страница на Facebook

Отзыв клиента о работе Татьяны:

Вывод:

  • стратегии долгосрочных и быстрых продаж, которым обучают на курсе «SMM-продажник от Лары и Пронина», эффективно работают как Рунете, так и по всему миру, включая США и Западную Европу;
  • для того, чтобы получить стабильный результат, используйте стратегии долгосрочных продаж с помощью полезного контента, создавайте индивидуализированные аудитории, подогревайте их с помощью полезного контента и в нужный момент продавайте с помощью быстрых продаж;
  • используйте в своих стратегиях прямые эфиры — у них максимальный органический охват и минимальная стоимость продвижения с помощью таргетированной рекламы. Эфир поможет построить и личный бренд;
  • таргетированная реклама в Facebook по-прежнему — доступный, эффективный и недорогой способ привлечения клиентов по всему миру.

Связаться с Татьяной Есюниной в Facebook:

facebook.com/tatjana.esyunina


Вам будет полезно:

Кейс. Нет отбоя от клиентов врача-иглотерапевта. Читать.


Хотите научиться продавать в соцсетях?

Присоединяйтесь к курсу «SMM-продажник от Лары и Пронина».

Стартуем 26 марта 2018 года. Присоединяйтесь.

Об авторе: Виталий Пронин

Главный редактор онлайн-журнала для предпринимателей «lara-pronin.online». Декан факультета Digital-маркетинга и социальных медиа в Открытой Европейской Академии политики и экономики. Управляющий партнер Международной Образовательной Ассоциации «SMM-продажник от Лары и Пронина». Признанный эксперт по маркетингу в Facebook. Эксперт в области «Интернет-маркетинг и SMM», сертифицирован Европейской Ассоциацией ВУЗов и преподавателей высшей школы HiSTES.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

© 2018 lara-pronin.online
Дизайн и поддержка: GoodwinPress.ru

%d такие блоггеры, как: