Вторник, 16 июля 2019   Подписка на обновления
Вторник, 16 июля 2019   Подписка на обновления
Популярно
Кейс продаж в Instagram: Продвижение  учебного центра для косметологов СПб в Instagram
10:00, 24 июня 2019

Кейс продаж в Instagram: Продвижение учебного центра для косметологов СПб в Instagram


Лара и Пронин представляют кейс выпускницы курса «SMM-продажник от Лары и Пронина» Елены Мурзич по методике “Быстрые и долгосрочные SMM-продажи в Instagram”.

Исходные данные:

  • клиент — учебный центр “Биомарис”, г. Санкт-Петербург;
  • специализация — обучение косметологов, семинары по косметологии, продажа космецевтики;
  • аккаунт @biomaris_spb;
  • начало работы с аккаунтом — конец ноября 2018 года.

На момент работы в аккаунте было чуть больше 600 человек, часть из них коммерческие аккаунты, боты, агентства и специалисты по продвижению. С аккаунтом работал SMM-специалист, но контент не был целевым, посты про доброе утро и пятницу не несли никакой смысловой нагрузки и, конечно, не продавали.

На момент ноября 2018 лента выглядела так:

 

С чего начали работу

Определила целевую аудиторию (ЦА). Это был мой первый проект после окончания курса, поэтому в работе очень сильно помогли методики Лары и Пронина. С целевой аудиторией работала четко по инструкциям курса и очень помогли конспекты, которые писала на лекциях (пересматривала в записи и все самое важное фиксировала).

Выделила 3 основных сегмента ЦА:

  • практикующие врачи (косметологи, дерматологи, дерматовенерологи);
  • медицинские сестры, которые работают в косметологии;
  • врачи и медсестры, которые работают в медицине, но хотят уйти в косметологию.

Поскольку на курс мы принимаем только с медицинским образованием и на многие семинары берем только с высшим медицинским образованием, ЦА заметно сужается. Поэтому из 100 входящих заявок мы записываем на обучение примерно 25-30%.

Определила локомотивы и оформление

Определила «курсы-локомотивы» и «товары локомотивы», также выделили и семинары, которые имели слабую запись, но они интересны и перспективны.

Разработала общую концепцию продвижения аккаунта, протестировали несколько вариантов дизайна. Утвердили стратегию продвижения.

Работа с аккаунтом в Instagram

Разработала контент-план исходя из “болей и страхов” ЦА.

Основной контент:

  • курсы;
  • семинары;
  • фотоотчеты.

Также регулярно рассказываю о продукции компании. Поскольку курсов очень много и они разнообразные, то разработали концепцию “вечной ленты”.

Поменяла шапку профиля, выделила основные направления учебного центра, добавила как нас найти, почту, телефон  

Вечные Stories — актуальное

Разработала обложки для Stories, самую важную информацию — семинары, расписание, акции, фотоотчеты с обучения разместила в вечные Stories — актуальное. Для работы в инстаграм — это лучший инструмент.

Контент

Контент строится исходя из задач на неделю — продвинуть курс, пригласить моделей (они нам тоже очень нужны, т.к. врачи практикуются на моделях), рассказать о новых поставках. Контент разрабатываю отдельно по ленте и отдельно по Stories.

Пример как выглядит согласованный контент-план:

Работа с возражениями

Поскольку многие семинары и курсы для врачей, только начинающих путь в косметологии, то сделала упор на демонстрацию учебного процесса. Лара неоднократно говорила, что нужно закрывать возражения клиентов, поэтому показываю в аккаунте, что работа действительно проходит индивидуально. Снимаю видео учебного процесса, как работает тренер с группой, саму группу и как тренер ставит руку каждому врачу. Текст к постам пишу руководствуясь методиками Лары.

Пример поста:

На такие посты аудитория хорошо реагирует, задает вопросы в Директ, уточняет детали обучения. Также наши ученики сохраняют посты к себе в профиль, делают репосты с упоминанием нашего аккаунта. Это дает дополнительный органический прирост целевой аудитории, поскольку врачи следят за коллегами и их обучением.

За время работы тестировала разные виды контента:

  • советы для косметолога;
  • случаи из практики;
  • описание процедур.

Целевой контент по семинарам и фотоотчеты заходят лучше всего и получают больший отклик.

Продажи в директ

“Вам продажи или лайки?” — часто спрашивает аудиторию Виталий Пронин и он, конечно, прав.

Пост, набирающий охваты и лайки, но не продающий, никому не нужен.

Задача ведения аккаунта — продажи здесь и сейчас. По наблюдениям, если не ответить в течении 3-х, максимум 5-ти минут, то лид уходит. Идет дальше, к конкурентам, которых у нас в городе очень много. Поэтому практически сразу с момента ведения аккаунта, начала отвечать в Директ сама, это намного быстрее, чем просить менеджера посмотреть Директ и ответить.

После размещения анонса семинара потенциальные клиенты пишут в Директ, моя задача узнать насколько лид соответствует требованиям и продать. Есть сложные семинары, на которые запись идет только после личного общения. В таком случае беру номер телефона потенциального клиента и передаю дальше менеджеру. Скрины переписки:

Переписка 1:

Переписка 2:

Переписка 3:

Переписка 4:

Переписка 5:

Прямые эфиры

Самые интересные семинары мы ведем в прямых эфирах. Это теоретическая часть семинара. Эфиры  смотрят. Если врач сомневается, идти или нет на семинар, то посмотрев эфир, записывается на семинар в следующем месяце или спрашивает, когда будет снова семинар по интересующей теме. Это своеобразная воронка продаж. Мы приоткрываем завесу тайны, показываем процесс обучения. На курсе есть полноценное занятие как готовиться и проводить прямые эфиры, как начать вы можете узнать в статье.

Таргетированная реклама

Таргет — это мощнейший инструмент продвижения. Но! В сфере косметологии все не просто:

  • во-первых, нельзя поставить пост до/после;
  • во-вторых нельзя рекламировать инъекционные процедуры и препараты (если мы хотим работать долго и сохранить аккаунт).

Поэтому в таргет ставлю только курсы по сестринскому делу. Использую формат “карусель”  всегда показываю фото с обучения и выпускников с дипломами, такой вид постов в таргете показал себя лучше всего. Видео не зашли совсем.

Картинки для таргета:

В рекламе тестировала несколько вариантов текста, написанных по методикам курса

Лучше всего показал себя вот такой текст:

Мечтаете о новой профессии? пройдите курс ⚕ «Сестринское дело в косметологии» и начните путь в новой сфере!

Выдаем диплом ГОСУДАРСТВЕННОГО ОБРАЗЦА. Только сейчас курс «сестринское дело в косметологии» за 39 500 рублей! Почему косметология?

  • престижная сфера;
  • доход от 60 тысяч в месяц;
  • свободный график и возможность работы на себя;
  • постоянное развитие и рост.

Косметология — сфера, которая стремительно набирает обороты, не упустите шанс изменить свою жизнь!

Скрин компании:

и

Весь трафик идет на профиль в Instagram, в процессе тестов именно ведение рекламных кампаний на профиль дало лучшие результаты:

  • во-первых, это позволяет отвечать на заявки быстро;
  • во-вторых, потенциальная аудитория приходит в профиль и остается с нами.

Пример аудиторий для таргета:

Масслайкинг

Эту методику использовала в самом начале работы с аккаунтом. Только вручную собирала интересующие аккаунты, программы не использовала.

Приветственные сообщения для новых подписчиков

На аккаунт подключила приветственные сообщения. На них отвечают, интересуются акциями или семинарами.

Результаты продвижения

Всем, кто получает в Директ сообщения «раскачаем ваш аккаунт за неделю» хочу сказать — не верьте.

Продвижение — это комплекс огромного труда заказчика и исполнителя. И если нет огненных результатов за месяц — это не повод для паники.  В среднем пройдет 3 месяца, пока ваш аккаунт начнет разрываться от запросов. Чем сложнее ниша, тем больше времени понадобится для первых продаж.

С данным аккаунтом работаю уже 6 месяцев, за это время тестировали разные форматы контента и активностей. Был опыт сотрудничества с пабликом, где много нашей ЦА из Санкт-Петербурга, но эффект был минимальный.  Поэтому не сотрудничаем с блогерами, тематическими пабликами. Рассчитываем только на себя)

Выводы после 6 месяцев работы получились такие:

  1. Продажи дает хороший и качественный контент (в помощь методики Лары и Пронина). В среднем в день выходит по 2 поста.
  2. Обязательно ежедневные Stories, от 3-5 штук.
  3. Прямые эфиры мы используем как элемент воронки продаж. Мы не можем давать бесплатные уроки, но показываем часть семинара в прямом эфире, который хранится сутки.  
  4. Из платных методов — только таргет. Но профиль к таргету готовим заранее, выстраивая цепочку постов с ответами на вопросы, боли ЦА, показывая процесс обучения.
  5. Быстрые ответы в Директ позволяют закрыть лид на продажу. Я отвечаю в Директ даже в час ночи (если не сплю) или прошу подождать до утра, если не знаю ответа на вопрос, и отвечаю ровно в 10 утра, когда получаю ответ от заказчика.
  6. Количество подписчиков не имеет значения, имеет значение качество. На данный момент в нашем аккаунте чуть меньше  1500 человек. Но! Это наша самая сладкая ЦА, самая ключевая, они следят за новинками учебного центра и активно интересуются семинарами. И самое главное, покупают!

После четырех месяцев работы в режиме 24/7 взяла на проект помощника, который делает простые дизайны по шаблонам, следит за регулярностью контента, отвечает в Директ и на комментарии, когда у меня выходной. Помощник составляет отчет по аккаунту:

  • активность,
  • популярные посты на неделе,
  • количество лидов.

Для оперативной работы в формате продажник+помощник+клиент сделали общий чат, куда мой заказчик скидывает фотоконтент, а помощник его обрабатывает и размещает согласно контент-плану. Если я не на связи, то помощник оперативно отвечает на вопросы. И клиент спокоен, и рабочий процесс не страдает.

Вся информация по аккаунту — контент-план, графические изображения, стратегии, идеи по аккаунту хранятся на Гугл диске. Мы можем оперативно править контент, или если у меня нет доступа к ноутбуку и графическим программам, то мой помощник оперативно исправит графику или контент. Это очень удобно, когда ты в отпуске или на встрече, а сделать надо здесь и сейчас.

Telegram нам в помощь

Оформить пост быстро и красиво, что бы все смайлики были на месте можно с помощью бота @Text4InstaBot

Большое спасибо Ларе и Виталию Пронину, знания полученные на курсе бесценны. И спасибо нашей группе https://www.facebook.com/groups/smm.sale и тренерам курса, которые всегда приходят на помощь.

Отзыв заказчика:

Связаться с Еленой Мурзич в Facebook: 

Вам будет полезно:

  • Кейс. Как с помощью чат-бота в Facebook продать курс по рисованию по цене $295. Читать

Хотите научиться продавать в соцсетях? Присоединяйтесь к курсу «SMM-продажник от Лары и Пронина»:

  1. В декабре 2017 года курс SMM-продажник от Лары и Пронина» получил право выдавать официальное свидетельство о повышении квалификации на базе высшего образования по специальности «Маркетинг (маркетинг и продажи в социальных сетях)».
  2. 28 марта 2018 года курс победил в республиканском конкурсе потребительских предпочтений «Продукт года 2017» в номинации «Онлайн образование».
  3. 29 марта 2018 года курсу выдан сертификат качества об онлайн-обучении в соответствии с нормами Европейского Союза.
  4. В июне 2018 года курс начинает работать в рамках факультета Digital-маркетинга и социальных медиа в Открытой Европейской академии политики и экономики, г. Прага, Чехия, с правом выдачи сертификатов европейского образца.

Присоединяйтесь

Отзыв участника

Об авторе: Виталий Пронин

Управляющий партнер Международной Образовательной Ассоциации «SMM-продажник от Лары и Пронина». Эксперт в области «Интернет-маркетинг и SMM», сертифицирован Европейской Ассоциацией ВУЗов и преподавателей высшей школы. Декан факультета "Digital-маркетинга и социальных медиа от Лары и Пронина", в Otevřená evropská akademie ekonomiky a politiky - OEAEP

Обсуждение: 2 комментария
  1. Denis:

    Продажа косметологических кушеток в Instagram Кто сказал, что b – это не для Instagram. Покажите ему этот кейс. С помощью стандартных инструментов масслайкинга и массфоловинга возможно продавать косметологические кушетки в Instagram. А если добавить при этом продуманный контент-план, правильно оформленный профиль и конкурсы, то невозможное становится возможным.

    Ответить
    1. Все возможно. Главное — чтобы на пользу

      Ответить

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

© 2019 SMM-продажник от Лары и Пронина
Дизайн и поддержка: GoodwinPress.ru

%d такие блоггеры, как: