Среда, 12 августа 2020   Подписка на обновления  RSS
Среда, 12 августа 2020   Подписка на обновления  RSS
Популярно
Кейс продаж развивающих игрушек в соцсетях. #105
14:03, 25 марта 2020

Кейс продаж развивающих игрушек в соцсетях. #105


Лара и Пронин представляют кейс выпускницы курса «SMM-продажник от Лары и Пронина» Анастасии Гнитько по методике “Быстрые SMM-продажи товаров в соцсетях”.

О проекте

Lakot.ru — интернет-магазин мастерской деревянных изделий. В ассортименте товары для творчества, развивающие игрушки, игрушки для детей, церковная утварь, сезонные тематические товары. У магазина клиенты с разными интересами и они не всегда пересекаются. При такой модели магазина оптимально выстраивать воронку продаж для каждого направления. И уже внутри направления работать с целевой аудиторией.

Летом 2018 года в магазине начали развивать новое направление “Бизиборды”. Поставлена цель: к середине 2019 года увеличить продажи направления в 10 раз. В этом направлении не используются аккаунты в социальных сетях. О товарах рассказываем через блог на сайт, отзывы клиентов, рекламные объявления.

Пока я формировала этот кейс, данное направление было продано партнеру магазина. Все финансовые результаты и показатели перед проведением сделки были проверены и подтверждены документально письмом. 

Подготовительные действия для дальнейшей работы:

  • Сегментирую  целевую аудиторию и цели покупки.

  • В бэкофисе магазина настраиваю фильтры для сортировки электронных адресов клиентов. Критерий сортировки — товары, которые покупают клиенты. А также выделяю клиентов, которые оставили свои контактные данные, но не сделали заказ. Это в дальнейшем поможет в настройке тематических рассылок и рекламы. В последующем, по итогам рассылки, оцениваем интересы клиентов и добавляем в сортировку.
  • Подключаю сайт к Яндекс Метрике и Google Analytic. Это позволит отслеживать эффективные каналы продаж и оптимизировать расходы на рекламу. Плюс за счет статистики можно выявить:
  1. проблемы “неоформленных заказов”;
  2. возраст и интересы ЦА;
  3. эффективность рекламных кампаний.

Анализирую направление “Развивающие игрушки”

На основании аналитики Яндекс и Google  я проанализировала поведение клиентов:

  •  с каких каналов приходят клиенты на сайт;
  • какие разделы посещают;
  • возраст и интересы покупателей;
  • поисковые запросы, по которым приходят клиенты.

Дополнительно менеджеры, при согласовании заказов, уточняли у клиентов, для каких целей покупают.

По итогам проделанной работы:

  1. Дополнила информацию о ЦА.

2. Сделала карту взаимодействия клиента с сайтом:

Проделанная работа показала, 90 % заказов разовые. Клиента подталкивают к покупке следующие факторы:

  • он может купить все комплектующие в одном магазине;
  • он видит примеры применения деталей;
  • он видит информацию для чего и какие детали применяются.

Строю общий план работы

Общая воронка направления выглядит так:

В дальнейшем будем прорабатывать каждую составляющую воронки.

Так как не использую аккаунты в социальных сетях, то “убеждать” клиентов буду информацией на сайте. Для этого я на сайте магазина делаю статью с обзором товаров, публикую отзывы клиентов и пример их работ. 

Работаю с поисковыми запросами

На первом этапе большая часть клиентов привлекается за счет платной рекламы. Но хочется постепенно снизить долю расходов на рекламу и получать заказы с органических запросов.

Для этого я прорабатываю SEO составляющую сайта

  • подготовлено семантическое ядро сайта;
  • настроена перелинковка внутри сайта;
  • проработана ссылочная масса;
  • техническая составляющая сайта — title, description, h1-h3, alt, уникальность;
  • оптимизирована мобильная версия сайта;

Ниже приведена статистика сайта, по которой видно, что заходов на сайт по ключевым фразам практически не было. 

Работаю с контекстной рекламой

На первом этапе продаж запускалась рекламная кампания через Яндекс Директ. По статистике цена клика была около 12-15 рублей. В качестве поисковых запросов использовала фразы/слова из семантическое ядра для сайта. Постепенно, по мере развития направления затраты на контекстную рекламу сократились. Контекст в 90% это ретаргетинг на взаимодействующих с рекламой/сайтом.

Таргетированная реклама

Для эффективной работы я сделала для себя небольшую шпаргалку. На нее я буду основываться при составлении рекламных кампаний.

 

Делаю воронку:

  1. Привлекаю внимание.

Как привлекаю: через знакомство, через необходимость,через закрытие потребностей. Используем карту с сегментацией целевой аудитории и болями/потребностями:

Для аудитории, собранной через пиксель Facebook, я использовала цель рекламной кампании “Просмотр видео”. Делала обзор товаров и примеры их использования. Для новой аудитории использовала цели рекламной “Трафик” на сайт и “Просмотр Видео”.  Показывала примеры использования товаров для закрытия болей или потребностей товаров.

Работаю с блоком воронки:

Основная аудитория :

  •  собранная пикселем Facebook с сайта;
  • мужчины/женщины возраст 28 -55 лет;
  • сегментировала по интересам;
  • гео: Москва, МО, Россия.

Первую неделю только тестировала гипотезы и аудитории.

По итогам тестирования аудитории были сегментированы по следующим критериям:

  • мужчины возраст 30 — 50 лет;
  • женщины возраст от 25 до 55 лет с разделением интересов:
  • все что связано с детьми (воспитание/развитие/игрушки);
  • все что связано с проф.деятельностью (логопед.упражнения/пособия).

Далее, я запустила тестирование гипотез с учетом результатов первой недели тестирования, но без привязки к региону. 

2. Вызываем доверие и интерес

Завоевываю доверие через отзывы клиентов. Интерес вызываю статьей на сайте с обзором товара. Использовала цель рекламной кампании “Просмотр видео”.  Для каждой категории клиентов подготовила видео с примерами использования нашей продукции потенциальной ЦА. 

Работаем с блоком воронки:

На этом этапе важно убедить клиента:

  • в том что собрать такую игрушку самому просто;
  • в том что в работе подобные игрушки необходимы и они расширят проф.возможности;
  • в том что популярная игрушка будет не очень дорогой, если сделать ее самостоятельно.

Цели рекламной кампании “Просмотры видео” и “Трафик” (на сайт магазина).

3. Напоминаем о товаре:

Показала возможность использовать товар с ссылкой на блог сайта или пример возможного набора комплектующих.

Работаем с блоком воронки:

С интервалом 1-2 недели на собранные аудитории “запускала” напоминающую рекламу. Делала обзор с примерами использования товара. Дополнительно проанализировала аналитику посещения сайта, я выяснила что часть клиентов “отпадают” на стадии оформления заказов.

Минимальная сумма заказа 950 рублей. Но клиенты “не добрали” минимальную сумму и “бросали корзину с заказом.

Эту проблему решаем рекламой, которая показывает другие товары магазина. К примеру, сезонные товары или тематические. Мамам девочек показываем деревянные фигурки для раскрашивания, а мамам мальчиков показываем конструктор из дерева. Тем самым дополнительно напоминаем о себе.  

По итогам работы с таргетированной рекламой бюджет на рекламу по направлению определился  в пределах 20 000 -25 000 рублей в месяц. Первый месяц работы 80% бюджета тратилось на тестирование целевой аудитории и наиболее подходящие типы рекламных кампаний. Постепенно доля затрат на тестирование сократилась.

Результаты работы

Отчетный период 3 месяца от начала проработки всех блоков. Если товар не сезонный и собственник делает “комплексную” проработку одного направления деятельности. Этот период наиболее оптимален для первых результатов и оценки эффективности всех мероприятий.

Какие результаты я получила через три месяца работы: 

  • В поисковой выдаче по ключевым фразам “поднялись” на первую страницу. На момент написания кейса по прежнему остаемся в пределах 1 страницы.

  • Появилась более “полная аналитика” Яндекс метрика “показала” наиболее активные и посещаемые страницы в разделе сайта. В дальнейшем эти данные я использовала для рекламы.

  • Выручка по данному направлению возросла в 3 раза. Изменилось товарное распределение в общей структуре продаж магазина.

Было:

Стало:

  • Увеличилась сумма чека. Я показывала посетителям сайта сопутствующие товары, возможность сделать более интересную игрушку.

  • Привлекли оптовых заказчиков на закупку товаров из этого направления.

  • Привлекли новую  целевую аудиторию — логопеды/дефектологи.

Рекомендации для интернет-магазинов:

  • Проработайте все каналы привлечения клиентов. 
  • Работайте с аналитикой сайта.
  • Стройте гипотезы применения продукции.
  • Изучайте аудиторию конкурентов (возраст, интересы)
  • Тестируйте форматы рекламы. Подберите “ключик” к вашей аудитории.
  • Изучайте смежное применение ваших товаров (если это возможно).

 

Отзыв клиента:

Анастасия Гнитько в Facebook:

Вам будет полезен предыдущий кейс Анастасии:


Хотите научиться этим стратегиям продаж и получить гарантированную годовую поддержку? Присоединяйтесь к курсу «SMM-продажник от Лары и Пронина»:

      1. В декабре 2017 года курс SMM-продажник от Лары и Пронина» получил право выдавать официальное свидетельство о повышении квалификации на базе высшего образования по специальности «Маркетинг (маркетинг и продажи в социальных сетях)».
      2. 28 марта 2018 года курс победил в республиканском конкурсе потребительских предпочтений «Продукт года 2017» в номинации «Онлайн образование».
      3. 29 марта 2018 года курсу выдан сертификат качества об онлайн-обучении в соответствии с нормами Европейского Союза.
      4. В июне 2018 года курс начинает работать в рамках факультета Digital-маркетинга и социальных медиа в Открытой Европейской академии политики и экономики, г. Прага, Чехия, с правом выдачи сертификатов европейского образца и мини-МБА.

Присоединяйтесь

Отзыв участника курса о продажах

Об авторе: Виталий Пронин

Управляющий партнер Международной Образовательной Ассоциации «SMM-продажник от Лары и Пронина». Эксперт в области «Интернет-маркетинг и SMM», сертифицирован Европейской Ассоциацией ВУЗов и преподавателей высшей школы. Декан факультета "Digital-маркетинга и социальных медиа от Лары и Пронина", в Otevřená evropská akademie ekonomiky a politiky - OEAEP

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

© 2020 SMM-продажник от Лары и Пронина
Дизайн и поддержка: GoodwinPress.ru