Четверг, 22 августа 2019   Подписка на обновления
Четверг, 22 августа 2019   Подписка на обновления
Популярно
Кейс. Как создать стратегию продаж квартиры на вторичном рынке с помощью Facebook и Instagram
13:00, 11 марта 2019

Кейс. Как создать стратегию продаж квартиры на вторичном рынке с помощью Facebook и Instagram


Лара и Пронин представляют кейс выпускницы курса «SMM-продажник от Лары и Пронина» Юлии Глушко по методике “Быстрые SMM-продажи в Facebook и Instagram”.

Юлия Глушко рассказывает, как создавала стратегию продаж квартиры

В этом кейсе я хочу поделиться своим опытом по продаже квартиры на вторичном рынке Волгограда, потому что уверена, что он поможет многим новичкам и бывалым smm-продажникам.

За неделю до нового года  меня попросили помочь в продаже двухкомнатной квартиры. Заказчик, а ныне мой коллега по курсу «SMM-продажник от Лары и Пронина” и Заказчик по другому проекту, помимо размещения риелтором объявления на сайте по продаже недвижимости, принял решение задействовать smm-специалиста для охвата бОльшего числа потенциальных клиентов. Задача стояла трудная: продать квартиру за январь. Звезд с неба ни я, ни Заказчик не хватали, понимая, что новогодние каникулы могут сыграть злую шутку.

Я согласилась, опираясь на знания, которые получила на курсе, при изучении нюансов продаж недвижимости и изучении кейсов в Рунете.

Подготовительный этап — сбор информации

Первая стадия нашего взаимодействия заключалась в максимально подробном сборе исходной информации для правильной упаковки предложения и создания уникального торгового предложения. Для этого я изучила уже имеющуюся информацию на странице сайта, где продавалась квартира. Попросила Заказчика записать видеопрезентацию квартиры, выслать фотографии двора, дома, подъезда, комнат квартиры, видов из окон, жировок, план-схему двушки. Выслала ряд уточняющих вопросов, позволяющих более детально “прощупать” все нюансы.

Вопросы для создания эффективной рекламной кампании

  • Сколько лет дому?
  • Сколько лет квартира находится в собственности?
  • Сколько собственников?
  • Сколько человек прописаны?
  • Есть ли история причины продажи?
  • Вкусная ли вода?
  • Какие счетчики установлены?
  • Как устроена инфраструктура р-на (образовательные, развлекательные и др. учреждения)?
  • Есть ли рядом учреждения с тяжелой аурой (морг, тюрьма, кладбище и др.)?
  • Что скажите по электропроводке, сантехнике и воздухопроводу?
  • Какая информация по ЖКХ (качество работ, оплата, задолженность), безопасности (системе-видеонаблюдения), благоустройству?
  • Как обстоят дела с паркингом?
  • Какие бонусы получает покупатель квартиры?
  • Из каких этапов состоит взаимодействие?
  • Какие способы оплаты приемлемы?
  • Кого Вы видите целевой аудиторией?
  • Как будут обрабатываться заявки?
  • Какие контактные данные будут предоставлены на выбор для удобной коммуникации?

Перед съемкой видеопрезентации я дала рекомендацию показывать квартиру с точки зрения “свойство-преимущество-выгода” и привела примеры для понимания о чем идет речь – не все же маркетологами родились.

Пример сценария для создания видео обзора квартиры:

“Батареи чугунные – надежные и уже проверенные временем. Греют прекрасно, кстати, у дома своя котельная, а потому тарифы низкие и даже в межсезонье тепло. Окна с 3-камерным ПВХ профилем и 3-камерным стеклопакетом, что обеспечивает достаточно хорошую тепло- и шумоизоляцию. В итоге все это сокращает значительно расходы на услуги отопления – стоимость услуг ЖКХ ниже, чем средняя по городу. Дать цифру конкретную. К тому же шум с улицы значительно подавляется и не будет таким навязчивым.

Обои уже есть, а это значит, что в голых стенах жить не нужно и тратиться в несколько сотен тысяч сразу на ремонт под отделку, когда нужно срочно въехать не придется. Кроме того, как я и обещал, я выслушаю Ваши индивидуальные пожелания и подарю дизайн-проект от известного дизайн-агентства в городе на сумму до 160 000 рублей.

Всю мебель, которая стоит здесь, готов подарить Вам, чтобы при срочном въезде не стояло вопросов о дополнительных тратах, а в будущем эти разработанные по индивидуальному заказу предметы мебели могли быть использованы либо в текущем интерьере, либо помогли обновить мебель у детей, родителей или на даче”.

Во время общения в голове уже вырисовывалась картина возможных этапов работы с сайтом и без него:

Вариант 1. Без лендинга через видеоворонку

  1. Запуск видеоролика со сбором в индивидуализированную аудиторию тех, кто просмотрел видео более 10 с.
  2. Серия подогревающих постов
  3. Получение заявки
  4. Обработка заявки

Вариант 2. Без лендинга

Реклама на лиды с получением заявки и дальнейшей ее обработкой.

Вариант 3. Без лендинга

Реклама с целью “Сообщения” и предварительным подключением и настройкой чат-бота к бизнес-странице.

Вариант 4. С лендингом

  1. Трафик/ Конверсии на сайт со сбором аудитории из тех, кто побывал на лендинге.
  2. “Подогрев” полезной информацией посетителей лендинга.
  3. Прием и обработка заявок из тех, кто записался на встречу, параллельно продолжаем “подогревать” посетителей лендинга, которые не сконвертировались.

Вырисовывались наиболее вероятные возможные сегменты целевой аудитории:

  • семья без детей, с 1-2 детьми;
  • люди, подыскивающие свое первое жилье;
  • семья в возрасте, которая ищет жилье на 1-3 этажах;
  • заботливые родители;
  • заботливые дети, присматривающие квартиры для родителей.
  • владельцы бизнеса в поисках студии на 1-2 этаже.

Географическое сегментирование:

  • Жители Волгограда
  • Жители других городов (изучила Вордстат, чтобы понимать каких именно).

Сегментирование по полу (первые рекламные кампании покажут на ком лучше сконцентрироваться):

  • мужчины
  • женщины

Для сегментов записала наиболее вероятные боли и желания

ЦА Желания Боли Страхи
Жители др. городов (Волжский, Астрахань, м.б. Камышин) Переехать в крупный город с развитой инфраструктурой, чтобы для себя работа была и дети могли развиваться. Сэкономить на покупке. Вырваться из прежнего города и начать новый этап в жизни. Хорошие варианты стоят дорого или давно купили. Дорого. Старый дом, Высокая коммуналка. Нужно вложиться в ремонт. Вдруг “кинут”
С квартирой “что-то не то”.Стоимость завышена.После покупки появится прописанный ранее жилец или второй собственник.Сделку признают недействительной. Риэлтор продавца в сговоре.
25-44 Жители Волгограда
Первая квартира в собственность
Сэкономить на покупке. Современная.уютная. солнечная квартира с низкой оплатой по коммуналке. Удобное транспортное сообщение Планировка “бабушкина”. Дорого. Старый дом, Высокая коммуналка. Нужно вложиться в ремонт.
35-54 Жители Волгограда
Родители для детей
Сэкономить на покупке. Современная планировка, низкая коммуналка, просторная, солнечная и светлая молодежная квартира. Хорошие соседи. Хотят квартиру или аппартаменты- студию в приличном р-не Дорого, не нравятся найденные варианты детям. Старый дом.Высокая коммуналка.

Нужно вложиться в ремонт

35-54 Жители Волгограда

Дети для родителей

Сэкономить на покупке. Чтобы аптека была рядом. На 1-2-3 этаже. Чтобы коммунальные платежи были низкими. Удобная транспортна. Чтоб не пришлось вкладываться в ремонт, доступность. Просторная, светлая квартира. Высокая коммуналка. Нужно вложиться в ремонт. Придется нанимать грузчиков и вносить мебель самому — нет грузового лифта.
Владельцы бизнеса Хотят небольшую студию на 1-2 этаже в Центре Нет презентабельного варианта в центре. Дорого.

Высокая коммуналка. Нужно вложиться в ремонт. Лифт не ходит на 2 этаж.

Создание уникального торгового предложения

После анализа исходной информации я решила создавать уникальное торговое предложение на стоимости ниже рынка и покупке жилья с приятными бонусами – мебелью, техникой в квартире и дизайн-проектом от известного волгоградского дизайнера общей стоимостью до 360 000 руб.

Следующий этап – создание бизнес-страницы. Подключение чат-бота

Я воспользовалась возможностью создать длинное и говорящее за себя название страницы, чтобы любой пост в ленте “говорил” потенциальным клиентам: “Здесь выгодно продают квартиру. Звоните”.

Обложка давала прекрасную базу минимальных знаний об объекте продажи: план и УТП.

Первый прикрепленный пост, блок информация, история, магазин оформлялись по всем правилам, о которых я знала, пройдя курс “SMM-продажник от лары и Пронина”.

Плюс подключила и настроила чат-бота, чтобы при первом обращении у пользователя сформировалось позитивное отношение к оперативности и серьезности владельца квартиры.

 

 

Параллельно подготовительным процессам Заказчик самостоятельно сверстал лендинг с учетом моих вопросов по объекту.

Так появился блок-история, снимающий вопросы-подозрения  о срочности продажи.

Заказчик включил другие важные блоки о квартире, взаимодействии, фото- и видео- презентации, перечне выгод.

В ходе подготовки к таргету я скорректировала первый экран, добавила блок, снимающий возражение “Дорого”, внесла небольшие правки в текст и последовательность блоков, установила пиксель, ЯМетрику.

 

Зайдя в рекламный кабинет, я проанализировала число пользователей в 2 плейсментах: лентах Faceboок и Instagram. Оказалось, что число пользователей второй соцсети превышало в разы. В связи с этим мною было принято решение бесплатно и оперативно создать аккаунт в Instagram, чтобы охватить рекламой как можно больше людей.

Был создан аккаунт и привязан к бизнес-странице. Оформлена шапка с активной ссылкой на лендинг, создано 1 видео из фото. В последующем создавались и размещались несколько 15 секундных видео для Stories.

Зашла во Вконтакте и разместила бесплатные объявления о продаже квартиры, привязав ссылку bitly, чтобы отслеживать переходы. Это не входило в мои обязанности, но если я могу что-то сделать, что может помочь – почему бы не воспользоваться возможностью. Было зафиксировано в итоге 12 переходов.

Запуск рекламной кампании

3 числа была запущена первая рекламная кампания. Сразу оговорюсь, что до 1 февраля вложения в рекламу изначально составляли 100$, а затем были увеличены до 200$.

Предварительно были написаны 6 вариантов текстов и созданы 4 комплекта по 17 фото.

03.01 Запустила кампанию с целью “Конверсия”, предварительно создав индивидуально настроенную конверсию в рекламном кабинете. 2 группы объявлений: на ПК и мобильные. Была зафиксирована 1 конверсия с мобильного трафика. Уникальных кликов по ссылке – 168.

Затем через цель “Трафик”  на лендинг за 2500 руб. были приведены новые  713 человек .

На всех собранных посетителей лендинга (до 900 чел.) была запущена кампания на лиды, которую увидели 887 человек. Частота 1,7 свидетельствовала, что почти каждый видел рекламу по 2 раза. Коэффициент релевантности был равен 9. Регистрации зафиксировано не было, но были открытия лид-формы.

Были даны 2 “подогревающих поста” про гостиную (37 переходов) и прихожую (67 переходов). Результатов не было. Вложения составляли около 4400 рублей из 6500.

Заказчику была доведена информация о числе людей в индивидуализированной аудитории, о поведении посетителей сайта на основе вебвизора. Достаточно длительный просмотр лендинга, переходы по несколько раз одним посетителем на страницу, движения курсора – все это косвенно указывало на интерес к предложению, а иногда и бурное обсуждение нашего предложения.

Выслушав мои промежуточные выводы и возможные варианты развития сотрудничества, Заказчик принял решение увеличить бюджет до 12 000 рублей.

Я сразу создала 2 кампании (для Facebook и Instagram) с целью Трафик, чтобы увеличить охват потенциальных клиентов и пополнить индивидуализированную базу посетителей лендинга.

Было вложено порядка 3000 рублей и получено 726 уникальных кликов по ссылке. Индивидуализированная аудитория составляла 1500 человек.

Далее шла серия подогревающих постов. Передо мной стояла цель за минимальные деньги охватить максимальное число людей из аудитории в 1500 и привести их на сайт для повторного рассмотрения варианта покупки квартиры.

Кампания – Охвачено чел. – Кол-во уникальных переходов – Цена перехода

1 – 1035 – 47 – 7,18

2 – 1372 – 34 – 9,44

3 – 1060 – 49 – 6,81

4 – 1753 – 125 – 9,14

Финальный четвертый подъем со скидкой в 100 тысяч за квартиру на несколько индивидуализированных аудиторий показал максимальное число переходов – 125 – в этой серии поднятий.

Вот ряд скринов с рекламной кампании:

Текст писала с учетом визуального отображения в каждой соцсети и старалась максимально дать почувствовать себя в роли хозяйки по методикам Лары Костровой.

Финальный пост со скидкой выглядел так:

Оценка актуальности объявлений часто получала отметки 9-10, а результаты рекламных кампаний хвалились роботами рекламного кабинета.

Работа на бизнес-странице

На бизнес-странице в момент проведения рекламной кампании публиковались посты, к которым прикреплялась карточка товара из магазина. Они здесь не поднимались и на органическом охвати набирали по 150-200 просмотров и более. Охват одного поста на органике перевалил за 1000.

Одна женщина подписалась на страницу контактов с лендинга и отписалась, о чем сообщил Заказчик. Связаться с ней не удалось.

31 января завершилась моя работа над проектом. В итоге продажи с соцсетей не было. Заказчик думает над предложением со сниженной стоимостью от человека, смотревшего квартиру.

За полторы недели до финала мне поступило предложение о совместной работе над другим проектом и повышении своих расценок за услуги. Вот так зафиналил Заказчик наше сотрудничество длиной в 4 недели : “Мы продавали квартиру, а продали свои услуги Меня такой результат совместной работы устраивает”.

Выводы:

  1. Изучайте ЦА, создавайте гипотезы и тестируйте их.
  2. Лучше вести трафик на сайт, чтобы была возможность собрать людей в аудиторию и отбить возможные возражения. В таком случае на выходе мы получаем более качественного человека, оставившего заявку.
  3. Прежде чем что-то делать, распишите для себя стратегию работы с потенциальными клиентами.
  4. Для успешной продажи должны совпасть несколько факторов. Актуальность, наличие денег, точность доставки рекламного объявления – одни из важнейших.

Отзыв заказчика

Если Вы хотите получить консультацию по стратегии продвижения, анализу бизнес-страницы, рекламных кампаний, контента, деятельности нанятого smm-щика, а также получить рекомендации по улучшению продвижения – напишите мне по ссылке https://m.me/smmprodazhnik.by или в WhatsApp, Viber, Telegram +375 29 16 52 777

Моя страница в Facebook facebook.com/smmprodazhnik.by

Вам будет полезно:

Кейс. Как протестировать новую медицинскую услугу по принципу Дзен. Читать.


Хотите научиться продавать в соцсетях? Присоединяйтесь к курсу «SMM-продажник от Лары и Пронина»:

  1. В декабре 2017 года курс SMM-продажник от Лары и Пронина» получил право выдавать официальное свидетельство о повышении квалификации на базе высшего образования по специальности «Маркетинг (маркетинг и продажи в социальных сетях)».
  2. 28 марта 2018 года курс победил в республиканском конкурсе потребительских предпочтений «Продукт года 2017» в номинации «Онлайн образование».
  3. 29 марта 2018 года курсу выдан сертификат качества об онлайн-обучении в соответствии с нормами Европейского Союза.
  4. В июне 2018 года курс начинает работать в рамках факультета Digital-маркетинга и социальных медиа в Открытой Европейской академии политики и экономики, г. Прага, Чехия, с правом выдачи сертификатов европейского образца.

Присоединяйтесь

Отзыв участника

Об авторе: Виталий Пронин

Управляющий партнер Международной Образовательной Ассоциации «SMM-продажник от Лары и Пронина». Эксперт в области «Интернет-маркетинг и SMM», сертифицирован Европейской Ассоциацией ВУЗов и преподавателей высшей школы. Декан факультета "Digital-маркетинга и социальных медиа от Лары и Пронина", в Otevřená evropská akademie ekonomiky a politiky - OEAEP

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

© 2019 SMM-продажник от Лары и Пронина
Дизайн и поддержка: GoodwinPress.ru

%d такие блоггеры, как: