Воскресенье, 5 июля 2020   Подписка на обновления  RSS
Воскресенье, 5 июля 2020   Подписка на обновления  RSS
Популярно
Кейс продаж премиального камина в Facebook в условиях карантина. #110
10:00, 15 мая 2020

Кейс продаж премиального камина в Facebook в условиях карантина. #110


Лара и Пронин представляют кейс выпускницы курса «SMM-продажник от Лары и Пронина» Натальи Яблоновской по методике “Быстрые SMM-продажи в Facebook и Instagram”.

Рассказывает Наталья: «В данном кейсе я расскажу о продаже камина, стоимостью 23 000 евро по невероятной гипотезе»

Все, кто знает эту историю, считают, что это случайность. А я  уверена, что это яркий пример работы воронки продаж с применением авторских методик курса ”SMM-продажник от Лары и Пронина“. 

Я — управляющий партнер компании “Дом интерьеров Премьер”. Мы занимаемся готовыми интерьерными решениями  от дизайна проекта помещений до сдачи их клиенту “под ключ”. Отдельным направлением нашей деятельности является проектирование, продажа и монтаж каминов. 

О социальных сетях, как канале продаж, я задумалась после того, когда  в результате постоянной оптимизации интернет-магазина мы получили неповоротливого монстра. Сайт безрезультатно пожирал наши ресурсы по четырем разным направлениям деятельности: дизайн, ремонт, розничный салон и камины . 

Было принято решение разделить все виды деятельности по разным бизнес-страницам в Facebook. Бизнес-страница была создана как учебная и после окончания курса  успешно продолжила свою жизнь. На момент начала истории продажи камина странице было чуть больше месяца. И 45 подписчиков. 

https://www.facebook.com/premierkaminkyiv/

Что было сделано

Изучение целевой аудитории и выбор сегмента нацеливания

Поскольку мы входили в холодное время года, в октябре, я решила сделать упор на продажу тех  моделей каминов, которые не требуют сложных конструктивных решений по установке. Этому критерию соответствовала “каминопечь”, любовно называемая в народе “буржуйкой”.

Затем  я самым подробным образом изучила свою целевую аудиторию с точки зрения их болей, страхов и потребностей. И выбрала ту, для которой “буржуйка” может быть решением их проблемы. 

Портрет потенциального клиента на покупку буржуйки получился следующим:

  1. житель пригорода Киева, живет в частном доме, камина нет;
  2. камин  он хочет, но работает стереотип – раз дом построен без дымохода — установить сложно;
  3. нужно усилить фундамент, сделать негорючими стены и потолок , сделать дымоход — а это выход из зоны комфорта, грязь, шум.

Вывод:

Клиент хочет камин, но при этом  не хочет выходить из привычного ритма жизни. 

Гипотеза 

Клиент хочет камин, но не хочет выходить из привычного ритма жизни. Значит, если мы предложим ему решение как быстро и без сложностей установить камин, то возможна продажа. Решить эту боль сможет камино-печь, в народе называемая «буржуйкой».

Быстро принять решение о покупке в этом случае сможет мужчина. Поэтому в рекламном тексте не будет упора на красоту, уют и т.д. 

Во время подготовки рекламной кампании я обсудила гипотезу в учебной группе курса. Мнение большинства было таким: камин — статусный предмет в доме, а слово “буржуйка” ассоциируется с бедностью. 

Я подготовила 2 варианта названия “каминопечь” и “буржуйка”, тестирование показало, что на слово “буржуйка” именно мужчины реагируют лучше. А я хотела как раз привлечь больше мужчин. Обычное соотношение реакций  на интерьерную тематику мужчин и женщин — 15 на 85. Что получилось по факту увидим в результатах. 

Стратегия продаж

Была выбрана стратегия продаж в терминах курса “Продажа  в социальных сетях без сайта”. Рекламная кампания стартовала в октябре 2019  и была спланирована таким образом, чтобы этап продажи приходился на “черную пятницу”. И тут я перепутала даты. Решила, что “черная пятница” в конце октября и поэтому все предыдущие этапы были всего 4-5 дней. Реклама размещалась в ленте Facebook и Instagram. При этом аккаунта в Instagram у нас нет. 

Воронка продаж состояла  из 4-х этапов

1 этап. Цель рекламы — привлечение внимания к камину  для сбора потенциальной аудитории (просмотр видео)

Видео было самым простым,  сделано из визуализаций. В тексте боль — живете в доме без камина? И решение, которое может дать наш продукт. Призыва купить в тексте нет. 

Результат 1-го этапа

  1. За 4 дня собрали аудиторию 1750 человек – это те, кто полностью посмотрели видео.
  2. Конверсия к охвату – 33%.
  3. Потрачено — 4,5 доллара.
  4. Цена за просмотр – 0,003 доллара.

Гипотеза – раз досмотрели до конца, то эта тема им может быть  актуальна.

2 этап. Цель рекламы – вызов доверия и интереса собранной  потенциальной аудитории (просмотр видео)

В ролике -визуализации нашего выполненного проекта — СПА-комплекса для частного заказчика со скрином отзыва. Важно! Призыва купить у нас, информации, что мы лучшие и т.п. в тексте нет. Просто делимся информацией.

Результат 2 этапа:

  1. За 4 дня  — 211 просмотров из аудитории 1700 человек.
  2. Конверсия 12%.
  3. Потрачено 8 долларов.
  4. Цена за просмотр — 0,04 доллара.
  5. Вот на этих 211 человек и будет нацелена прямая реклама.

А что с аудиторией? Помните, что я хотела переломить статистику в интерьерной теме и собрать мужчин больше, чем 15%? Мужчин — 40%. 

3 этап. Цель – продажа камина  «теплой» аудитории

Рекламная цель – «Генерация лидов». Оффер был приурочен к черной пятнице — 27 ноября . 

Поскольку я ошиблась с датой “черной пятницы”, уже было понятно, что продавать любой камин с монтажом поздно. С вероятностью 99% монтаж будет перенесен на весну. Поэтому я решила сделать убойную скидку 60% для того, чтобы просто протестировать, как работает такая скидка в заголовке. В поддержку рекламной кампании на странице был размещен пост.

Результат за 3 дня — ни одного лида.

Я не поверила, что такой заголовок не работает и заменила картинку.

 

Результат 3 этапа:

  • 13 лидов  за 5 дней.
  • Конверсия в лиды – 6%.
  • Потрачено — 10 долларов.
  • Цена за лид – 0,77 доллара.

Лиды отрабатывались сразу. Так, лид, полученный 29 ноября уже 30 получил отработанное в нескольких вариантах коммерческое предложение. 

Обратите внимание, ни о какой скидке в 60% речь не идет. Обычный рабочий процесс. Про буржуйку уже тоже все забыли. При этом лиды точно соответствовали портрету — обладатели готовых домов без дымохода. И в боль попала точно. При этом буржуйку они не хотели . 

Для написания кейса я попросила сотрудников сделать скриншоты переписки. Заодно увидела, что в срочном порядке нужно заниматься скриптами продаж в мессенджерах. Так как представление себя и компании, мягко говоря, непрофессиональное. Да и время отправки, 10 вечера, некорректное. 

Продолжение продажи — декабрь, 2019. Параллельно идет продажа второму лиду.

Как видим, выбранный клиентом камин очень похож на картинку в рекламе. 

Мы выбрали камин, подписали с одним из клиентов предварительный договор и должны были продолжить работу в апреле 2020.

Но тут пришла пандемия и Киев с 12 марта закрылся на карантин. 

Самое первое, что мы сделали — обзвонили потенциальных клиентов  и сообщили, что намерены поставлять товар и делать монтажи. И наш клиент не стал ждать апреля, а был готов начать раньше. Конечно, все подготовились к работе в условиях карантина — все необходимые санитарные  требования и с нашей стороны, и со стороны заказчика были исполнены. По интонации уже было видно, что ему не терпится купить у нас камин мечты!  Ниже переписка с инженером.

Договор был разбит по оплате на несколько этапов. В процессе переговоров еще была проведена допродажа — замена подоконников на 1 этаже дома на мраморные. Проект еще продолжается и в планах строительство во дворе банного комплекса. Ниже — подтверждение продаж — выписка из банка. 

 

4 этап — напоминание и допродажа. Осуществлялась непосредственно на объекте. 

В настоящее время готовим рекламу с электрическим камином нового поколения- дымоход совсем не нужен. Будем запускать на эту же аудиторию .

Результат

  1. Затрачено на рекламную кампанию  в Фейсбуке – 23 доллара
  2. Получено 13 потенциальных клиентов, цена привлечения клиента – меньше 2 долларов
  3. По состоянию на 10.04.20 осуществлена  комплексная продажа одному клиенту на сумму 23 000 евро – камин, мраморный портал, дымоход, мраморные подоконники. Ведутся переговоры о строительстве отдельно стоящего банного домика. 
  4. Второму клиенту невозможно установить дровяной камин в требуемом месте, предложено купить биокамин. Согласие получено, дата продажи примерно август 2020. Сумма возможной  продажи – 3000 евро 

Цикл продажи в соцсетях 4 месяца, что соответствует среднему  циклу продажи и в розничном салоне

Р.S. Клиенты в салоне не были ни разу!

Наталья Яблоновская на Facebook:

Вам будет полезно:


Хотите научиться этим стратегиям продаж и получить гарантированную годовую поддержку? Присоединяйтесь к курсу «SMM-продажник от Лары и Пронина»:

  1. В декабре 2017 года курс SMM-продажник от Лары и Пронина» получил право выдавать официальное свидетельство о повышении квалификации на базе высшего образования по специальности «Маркетинг (маркетинг и продажи в социальных сетях)».
  2. 28 марта 2018 года курс победил в республиканском конкурсе потребительских предпочтений «Продукт года 2017» в номинации «Онлайн образование».
  3. 29 марта 2018 года курсу выдан сертификат качества об онлайн-обучении в соответствии с нормами Европейского Союза.
  4. В июне 2018 года курс начинает работать в рамках факультета Digital-маркетинга и социальных медиа в Открытой Европейской академии политики и экономики, г. Прага, Чехия, с правом выдачи сертификатов европейского образца и мини-МБА

Присоединяйтесь

Отзыв участника курса о продажах

Об авторе: Виталий Пронин

Управляющий партнер Международной Образовательной Ассоциации «SMM-продажник от Лары и Пронина». Эксперт в области «Интернет-маркетинг и SMM», сертифицирован Европейской Ассоциацией ВУЗов и преподавателей высшей школы. Декан факультета "Digital-маркетинга и социальных медиа от Лары и Пронина", в Otevřená evropská akademie ekonomiky a politiky - OEAEP

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

© 2020 SMM-продажник от Лары и Пронина
Дизайн и поддержка: GoodwinPress.ru