Четверг, 20 сентября 2018   Подписка на обновления
Четверг, 20 сентября 2018   Подписка на обновления
Популярно
Кейс. Как зимой продать окна на 46 000 рублей совершенно бесплатно
14:02, 15 апреля 2018

Кейс. Как зимой продать окна на 46 000 рублей совершенно бесплатно


Лара и Пронин представляют кейс выпускницы курса «SMM-продажник от Лары и Пронина» Елены Кашлевой по методике “Долгосрочные и быстрые SMM-продажи в Facebook”.

Рассказывает Елена Кашлева:

Мы начали работать с «Окна рядом» сразу после новогодних праздников. Молодая, амбициозная, небольшая компания. Стандартизированный продукт и огромное число конкурентов.

www.oknaryadom.ru

Было не до конца понятно, как лучше таргетировать, так как у людей, которые покупают окна, могут быть какие угодно интересы и демографическая ситуация, а те, кто интересуется ремонтом, как правило его уже сделали. Делать lookalike на посетителей сайта также не представлялось возможным.

Сайт начал функционировать недавно и над ним еще велись активные работы. Решили запускать таргет на холодную аудиторию и тестировать варианты текста и картинок. Хотелось попробовать сразу все, и стихи, рисованные картинки и обычные картинки. В итоге было разработано 6 концепций, огромное количество текстов и картинок. Остановились на самых ярких вариантах. В максимальном приближении к концепции Лары:

Я люблю под окнами мечтать,

Я могу, как книги, их читать.

Гул мотора разорвал ночной покой…

Я люблю под окнами мечтать,

Я могу, как книги, их читать.

Посты на бизнес-странице также отличались красочностью, шутили про окна. Людмила, директор компании, приступила к записи видео-отзывов для публикации в феврале.

И другие не менее поэтичные варианты. В итоге в феврале месяце с общим рекламным бюджетом около 3200 рублей удалось достичь охвата в более 3000 человек.

Статистика по вовлеченности также радовала, однако результата в виде продажи все не было. Несмотря на то, что январь, что все деньги населением уже потрачены и на улице мороз, хотелось продавать окна.

В феврале было принято решение запустить таргетинговую рекламу не на сайт, а в мессенджер – хотелось проверить гипотезу – слетают на этапе сайта? Может живое общение поможет? И появился отклик, с клиентом провели переговоры, отправили КП и …. замерли в ожидании.

Также один из отзывов было решено поднимать на тех, кто взаимодействовал со страницей в январе.

Относительно контента были также сделаны организационные выводы: начали публиковать информацию по полезностям и интересными местами в Митино, добавили юмора, пост с Заей собрал около 1200 зрителей.  Посты с видео отзывами также получили значительные охваты: от 250 до 550 человек. Бюджеты по каждому из постов составили в районе 200 рублей.

Из трех записанных в январе видеоотзывов было очевидно, что окна меняют либо если делают ремонт, либо же окна старые, деревянные. Также, учитывая то, что клиентами в отзывах были родители сына Людмилы – пришло понимание, что на этом рынке серьезной движущей силой является сарафанное радио.

Однако, я решила провести дополнительный анализ ситуации. В голове крутилась упрощенная версия U&A опроса, благо у меня огромный опыт в этой области.  Я разместила пост с опросом, который и принес первую реальную продажу и на практике доказал основные постулаты курса Лары и Пронина – что в сети по настоящему работает не коммерческий контент. Кроме того, данный пост выполнил основную задачу – восполнил недостающую информацию о покупателях:

  • Действительно ли окна покупают только женщины? Или мужчины тоже? Кто и как принимает решение о покупке? Кто оплачивает?
  • Что является основными болями целевой аудитории? Какие проблемы они решают? Почему решили менять окна?
  • Как люди ищут поставщика окон? Какими источниками информации пользуются? Почему выбрали своего поставщика? Было ощущение что основной поиск контекстная реклама + отзывы. Проверяла в том числе эти гипотезы.
  • Как воспринимается сайт клиента: поиск информации, наличие, визуальное восприятие и ассоциации. Достаточно ли информации? Чего не хватает? Какое возникает ощущение? Купили бы здесь?

Результаты опроса (как это часто бывает в маркетинговых исследованиях) несколько отличались от того, что было принято в качестве рабочих гипотез на старте проекта:

  • Мужчины тоже принимают решения в выборе окон, правда только неженатые
  • Основные боли: были старые окна – решили поменять. Или же: делали ремонт – решили поменять окна.
  • Как ищут: сарафанное радио или наиболее известные производители (первые строки в поисковиках)
  • На что обращали внимание: отзывы, отзывы и еще раз отзывы

Рекомендации по сайту:

  • Доработать каталог. При выборе деревянных окон проваливаешься просто на полупустую страницу, где ничего нет
  • Добавить цены на основные конструкции пластиковых окон
  • Добавить на сайт информацию по гарантии, бесплатной установке и др. Сделать ее более читабельной
  • Добавить пошаговое описание процесса монтажа и моментов, на которые надо обратить внимание при приемке. Это очень успокаивает покупателя и работает как отзыв “доброго дяди”
  • Добавить на сайт отзывы, в том числе видео
  • Заменить некоторые картинки, которые выглядят морально устаревшими
  • Поправить опечатки

Люди правда, не ходят в Facebook за товаром и не используют его как поисковик. Люди реагируют на то, что им интересно и цепляет. А работают с теми, кто вызывает доверие.

Связаться с Еленой в Facebook:

facebook.com/elena.kashleva

Вам будет интересно:

Кейс. Продажа «Гран-Тура» в Facebook. Читать.


Хотите научиться продавать в соцсетях? Присоединяйтесь к курсу «SMM-продажник от Лары и Пронина«:

  1. 28 марта 2018 года курс победил в республиканском конкурсе потребительских предпочтений «Продукт года 2017» в номинации «Онлайн образование».
  2. 29 марта 2018 года курсу выдан сертификат качества об онлайн-обучении в соответствии с нормами Европейского Союза.

Присоединяйтесь

Отзыв участника

Об авторе: Виталий Пронин

Главный редактор онлайн-журнала для предпринимателей «lara-pronin.online». Декан факультета Digital-маркетинга и социальных медиа в Открытой Европейской Академии политики и экономики. Управляющий партнер Международной Образовательной Ассоциации «SMM-продажник от Лары и Пронина». Признанный эксперт по маркетингу в Facebook. Эксперт в области «Интернет-маркетинг и SMM», сертифицирован Европейской Ассоциацией ВУЗов и преподавателей высшей школы HiSTES.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

© 2018 lara-pronin.online
Дизайн и поддержка: GoodwinPress.ru

%d такие блоггеры, как: