Четверг, 13 декабря 2018   Подписка на обновления
Четверг, 13 декабря 2018   Подписка на обновления
Популярно
Кейс. Как оценить рынок, создать свой продукт и продать его с помощью Facebook
13:15, 08 октября 2018

Кейс. Как оценить рынок, создать свой продукт и продать его с помощью Facebook


Лара и Пронин представляют кейс продаж выпускницы курса «SMM-продажник от Лары и Пронина» Анастасии Гнитько по методике “Быстрые SMM-продажи в Facebook».

Результаты по итогам обучения на курсе «SMM-продажник от Лары и Пронина»:

Рассказывает Анастасия: «Я захлебнулась в заказах. Я честно не была готова к такому повороту событий. Реклама крутилась неделю, за это время мы обеспечили себя работой на три месяца вперед. Мы расширили мощности мастерской и готовы были штурмовать рынок».

Особенности кейса и история создания продукта

Весной 2017 года Анастасия проанализировала ситуацию с подставками под кофейные капсулы Nespresso, которые выпускает производитель и выяснила, что:

  • производитель продает капсулы в длинных и неудобных коробках;
  • для ежедневного пользования кофейные капсулы хранятся в чашках/плошках или в коробках, что крайне неудобно;
  • продукт для России новый, удобных решений для хранения капсул на рынке нет.

Кстати, на идею создания собственных удобных подставок натолкнул кот и дети — они таскали капсулы из чашки и играли ими в футбол. Поэтому почаще смотрите по сторонам, кто знает сколько идей для бизнеса разбросано рядом?

Итак, на рынке представлены подставки-раздатчики под капсулы Nespresso, которые изготавливает сам производитель. Минусы заводской конструкции:

  • минимальная стоимость  от 5 000 рублей;
  • подставка громоздкая и применять ее дома практически невозможно;
  • минимальное количество капсул для размещения от 30 до 50 штук.

Вывод:

Нужно разработать компактные красивые подставки под капсулы, которые можно использовать как дома, так и в офисе.

Работы по запуску проекта

В самом начале Анастасия определила целевую аудиторию для ее подставок:

  • владельцы капсульных кофе-машин дома;
  • владельцы капсульных кофе-машиин в офисе;
  • компании продающие капсульный кофе.

Создала интернет-магазин lakofa.ru


Определила преимущества продукта для потребителя:

  1. приемлемая цена — минимальная цена одной подставки 700 рублей, максимальная 2 000 рублей;
  2. компактность — идеально для домашней кухни и кофе-зоны в офисе;
  3. экологичность — используется дерево и краситель на водной основе.

Запустила контекстную рекламу Яндекс/Google

Рассказывает Анастасия: «По итогам запуска рекламы стало понятно, что рекламироваться через контекстную рекламу дорого и нет ощутимого эффекта. Из потраченных 12 000 рублей я вернула лишь 4 000 рублей».

Причины дороговизны рекламы:

  1. высококонкурентная ниша с высокими ставками. Ставка доходила до 50-60 рублей за клик;
  2. высокая конкуренция с компаниями-гигантами с огромными бюджетами на рекламу, постоянно вытесняли из показов;
  3. покупатель не понимал зачем ему этот продукт. Обычное поведение клиента: зашли посмотрели и ушли.

Анализ по проекту по итогам первого запуска рекламы

По итогам первого месяца жизни проекта Lakofa стало понятно, что нет продаж так как потенциальный клиент не понимает зачем ему подставка и нет цепляющих элементов в линейке подставок. Плюс клиентам надо показывать и рассказывать зачем ему наш продукт.

После анализа Анастасия доработала коллекцию подставок Lakofa:

  • ввела в ассортимент виды подставок на которые я услышу “вау классно”;
  • поняла, для того чтобы услышать заветное “вау”, я должна показать продукт во “всей красе” и поняла, что аудитория в социальных сетях.

Чтобы начать активно продавать в социальных сетях, я пошла учиться на майский поток курса «SMM-продажник от Лары и Пронина».

На каждом занятии курса Анастасия прорабатывала и готовила продукт к продажам в социальных сетях

Проработала целевую аудиторию (ЦА)

  • разработала шесть гипотез ЦА. Пример проработки ниже:

  • предположила возраст;
  • предположила какой образ жизни ведет наш потребитель;
  • предположила где будет использоваться;
  • предположила почему компании могут купить наш продукт;
  • предположила какие эмоции может вызвать наш продукт;
  • предположила географию присутствия наших потребителей.

Для каждого сегмента ЦА расширила горизонт применения. Это, кстати, была рекомендация тренера по итогам проверки домашнего задания.

Примеры советов, которые дали тренеры по практике на курсе:

  1. Если потребитель компания, то какая это компания и какие проблемы могут быть у нее.
  2. Если это эмоции, то какое событие может вызвать эту эмоцию.

Создала бизнес-страницу для быстрых продаж

Далее, создала, настроила и оформила по рекомендациям, которые получила на курсе, бизнес-страницу в Facebook. Страницу вы можете посмотреть по ссылке https://www.facebook.com/lakofa.ru.

Подготовила рекламные объявления

На первый тестовый запуск подготовила два рекламных объявления, итогом которого стали два крупных заказа.

Фото наших отгрузок:

По факту с этих заказов Анастасия вернула вложения на оплату курса, плюс получила деньги на доработку безопасной транспортировки продукта.

Жизнь проекта после курса

  1. По окончании курса уже глобально запустила рекламу.
  2. На каждую гипотезу ЦА было сделано 6 объявлений.
  3. Итого было запущено 36 рекламных объявлений.
  4. Акцент делала на способы использования подставок.

Примеры

В объявлениях Анастасия использовала формат «карусель» для того, чтобы клиенты видели возможные варианты продукции.

Для сбора информации о клиентах менеджеру на телефоне был дан скрипт общения с клиентом. Нас интересовало:

  • из какого города клиент;
  • сколько лет;
  • кому и по какому случаю покупают подставку;
  • как быстро принял решение о покупке;
  • где будет стоять подставка.

Итог трех дней рекламы: я захлебнулась в заказах. Подробнее:

  • много заказов на 1-2 подставку;
  • 6 заказов от компаний на 20-30 подставок;
  • 8 заказов на брендированную линию: общее количество подставок более 1 700 шт.

«Для нашей небольшой компании, где подставки это просто дополнительное направление, это много»

Рассказывает Анастасия: «Я честно не была готовы к такому повороту событий. Реклама крутилась неделю, за это время мы обеспечили себя работой на три месяца вперед. Далее реклама крутилась на “малых” оборотах, а потом вообще была выключена. За три месяца, мы расширили мощности мастерской и готовы были штурмовать рынок».

Далее Анастасия решила повторить работу с гипотезами

Но такого эффекта, как был уже не случилось (видимо тогда “была поймана волна”). Но Анастасия не сдается и повторно прослушивает курс. Портрет ЦА уже есть и он показал, что выбрано верное направление.

С помощью занятия по работе с клиентами Анастасия структурировала  все данные и создала “портрет покупателя” по авторской методике курса «Путеводная звезда»:

Как сегментировать целевую аудиторию узнайте в подробном руководстве. Читать.

В итоге у Анастасии есть информация:

  1. к каким событиям покупали подставки;
  2. возраст пользователя;
  3. как быстро принимается решение;
  4. какие факторы являются ключевыми в принятии решения;
  5. определили компании, которые покупают у нас подставки;
  6. узнали вектор расширения ассортимента;
  7. мы знали наиболее востребованные регионы.

Далее Анастасия создает рекламные объявления с изображениями самых популярных подставок. В рекламных постах описывает к каким событиям можно подарить подставку.

Обратите внимание: каждый товар или услуга может иметь два, а то и три назначения. Помимо основного назначения, например, еще в качестве подарка и/или обучающего материала. Вставка от Виталия Пронина

В виде плейсмента используется и Instagram. Кстати, там подставки пошли еще лучше.

Лайфхак от Анастасии: «90%  постов я посвящала событию/мероприятию, на котором в качестве подарка подходит подставка Lakofa. Таким образом я давала повод для покупки подставки».

Примеры постов в Instagram:

Вывод. Facebook и Instagram идеально подходят для запуска новых товаров или услуг, спрос на которые не создан и которые не ищут в поисковых системах. Кроме этого, конкуренция при создании таргетированной рекламы гораздо ниже, чем при запуске контекстной рекламы. Только всему этому нужно учиться. Вставка от Виталия Пронина.

 

Связаться с Анастасией Гнитько в Facebook:

P.S. В день выхода кейса Анастасия Гнитько написала нам: “Спасибо за публикацию кейса. На выходе мой новый стартап. Костяк темы готов. Еще много-много работы. Очень хочу его запустить и сказать себе «ЕССС! Все мы молодцы».

Лара, спасибо за вчерашний урок, он дал мне тему активному движению в новом стартапе 🙂 Костяк стратегии написала за одну ночь. И еще. Вчера я уволила спеца по контекстной рекламе. Реклама должна приносить доход, а не убыток, я посчитала эффективность рекламы. По моим направлениям соцсети оказались выгоднее».

Вам будет полезно:

  • Кейс продаж квестов в B2B. Потратили на рекламу в Facebook 18$, а заработали 104 500$. Читать.

Хотите научиться продавать в соцсетях? Присоединяйтесь к курсу «SMM-продажник от Лары и Пронина»:

  1. В декабре 2017 года курс SMM-продажник от Лары и Пронина» получил право выдавать официальное свидетельство о повышении квалификации на базе высшего образования по специальности «Маркетинг (маркетинг и продажи в социальных сетях)».
  2. 28 марта 2018 года курс победил в республиканском конкурсе потребительских предпочтений «Продукт года 2017» в номинации «Онлайн образование».
  3. 29 марта 2018 года курсу выдан сертификат качества об онлайн-обучении в соответствии с нормами Европейского Союза.
  4. В июне 2018 года курс начинает работать в рамках факультета Digital-маркетинга и социальных медиа в Открытой Европейской академии политики и экономики, г. Прага, Чехия, с правом выдачи сертификатов европейского образца.

Присоединяйтесь

Отзыв участника

Об авторе: Виталий Пронин

Главный редактор онлайн-журнала для предпринимателей «lara-pronin.online». Управляющий партнер Международной Образовательной Ассоциации «SMM-продажник от Лары и Пронина». Признанный эксперт по маркетингу в Facebook. Эксперт в области «Интернет-маркетинг и SMM», сертифицирован Европейской Ассоциацией ВУЗов и преподавателей высшей школы HiSTES.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

© 2018 lara-pronin.online
Дизайн и поддержка: GoodwinPress.ru

%d такие блоггеры, как: