Пятница, 5 июня 2020   Подписка на обновления  RSS
Пятница, 5 июня 2020   Подписка на обновления  RSS
Популярно
Как продавать семинары по женскому здоровью в Москве с помощью Facebook. #107
12:00, 31 марта 2020

Как продавать семинары по женскому здоровью в Москве с помощью Facebook. #107


Лара и Пронин представляют кейс выпускницы курса «SMM-продажник от Лары и Пронина» Екатерины Поздняковой по методике “Быстрые SMM-продажи медицинских товаров с помощью Facebook”.

Результаты кейса

  • Рекламный бюджет составил 60 000, продажи составили около 750 000 рублей.

Всем ли поможет знание стратегии продаж через Facebook? Нет, не всем…

Все знают, что для продажи через Facebook необходимо знание стратегии продаж, умение создавать воронки и писать короткие продающие тексты. Но это не панацея и никакая стратегия не поможет, если у вас нет грамотного (в идеале протестированного) позиционирования продукта.  

На примере двух кейсов — семинаров по здоровью, я продемонстрирую на цифрах, как качественно упакованный продукт выигрывает по объему продаж, другому схожему семинару. Понимание важности позиционирования поможет вам избежать недоработок на первичном этапе подготовки к продажам. На этом этапе крайне важно совместно с заказчиком/исполнителем создать красивый и вкусный фантик.

Итак, тогда в стародавние времена 3 года назад Facebook еще не ограничивал так органические охваты бизнес страниц и мы начали вокруг страницы «Женский словарь» формировать сообщество людей, которым близка идея холистического подхода к телу и здоровью, которым любопытно, что такое остеопатия, чем она может помочь в отличие от симптоматического подхода в лечении, в частности гинекологических заболеваний. Долго ли коротко, но набралась аудитория подписчиков страницы около 15000 пользователей, а аудитория страницы была около 40000 пользователей (всех провзаимодействовавших).

Я описываю бизнес страницу «Женского словаря», чтобы проиллюстрировать, что эксперимент с продажей двух семинаров был абсолютно чистый, а именно:

  • продажи на имеющуюся аудиторию страницы, те по большей части на готовую горячую аудиторию;
  • продажи врача эксперта;
  • продажи по тематике женское здоровье;
  • руки и голова применяющая стратегию продаж была одна и та же, т.е. моя.

Эти четыре вводных не менялись, и стратегии продаж через фейсбук были идентичными во обоих случаях. Но почему же тогда разница в объеме продаж была так велика, а именно — в два раза отличалось количество проданного продукта. 

И вот тут давайте разбираться

С чего начинаются продажи, с чего начинает вдумчивый smm-щик? У него есть план в голове, который состоит из двух больших частей: подготовительная и техническая.

Подготовительная часть начинается с:

  • анализа аудитории,
  • вычленения ее болей, чтобы потом предложить решение/удовлетворение этой потребности.

Разрабатывается позиционирование продукта, на основе которого создается лендинг, рекламные сообщения, заманчивые изображения.

Техника — это непосредственно размещение релевантного семинару контента, разжигание интереса к теме семинара, сбор заинтересованной аудитории в рекламном кабинете и уже сам таргетинг и ретаргетинг рекламы. 

Первый кейс — семинар по эндокринологии. Упаковку, в которую этот материал упаковали — анти-эйдж и снижение веса. Хорошо продуманное позиционирование на двух острых болях: вес и возраст.

Ведущий — врач эндокринолог, рассказывает, как может нарушение или изменения в эндокринной (и не только) системе влиять на набор излишнего веса. И как следует подходить к его снижению — безопасно и продуктивно. Аудитория 45+ женщины 

Подготовительная часть была очень глубоко проработана:

Составлен портрет ЦА:

  • социальные характеристики,
  • семейного положения,
  • характер,
  • состояние здоровья,
  • предыдущий опыт снижения веса,
  • основные проблемы,
  • основные боли.

Разработано название: «Тонкое дело».

Разработан контент план:

Посты 2-3 раза в неделю по субтемам семинара (размещение на странице на горячую аудиторию и на сайте c подъемом на вовлечение — для сбора новой релевантной аудитории). 

Разработан лендинг семинара.

Этапы рекламной стратегии:

Первый этап.

  • Разогревающие посты с высокой вовлеченностью на бизнес странице:

 

  • Разогревающие посты на сайте, с поднятием на вовлеченность на холодную аудиторию (лукалайк)
  • Прямые эфиры раз в две недели по теме семинара
  • Видеонарезки из прямых эфиров с поднятием на вовлеченность на холодную аудиторию
  • Реклама на аудиторию Москвы, которая вела непосредственно на лендинг с возможностью покупки.

Тексты для рекламы созданы по методикам Лары Костровой.

“Уже перестали хранить любимые юбки, в надежде в них снова влезть? И зря. Возраст вовсе не означает лишний вес. Нужно всего лишь вдумчиво разобраться в причинах его набора, устранить ошибочные установки и наладить работу организма. Как? Дело тонкое, но доступное каждой.” 

“Климакс — любимая страшилка маркетологов от медицины. «Лишний вес? Ну а что вы хотите? Возраст!» — слышим мы в ответ и в 40 и в 50 лет. Сколько еще навязанных мифов… Семинар для тех, кто готов освободится от стереотипов, лишнего веса и жить своей наполненной жизнью.”  

Рекламные компании я запускала на два-три дня, когда видела, что начинает дорожать — меняла текст и изображение, так например было запущено объявление непосредственно с изображением ведущего семинара — заход через экспертность.

“Вес и возраст — деликатный вопрос, требующий экспертного подхода. Семинар для тех, кто ценит свое время и нацелен на результат. 6 часов, 2 врача — и в вашем распоряжении четкая стратегия по снижению веса. Мы не продаем добавки, мы даем знания и выверенную информацию — осведомлен, значит вооружен.” 

Второй этап:

  1. Таргетинг. Через пару недель группа в Москве была практически набрана (около 25 человек), теперь стояла задача продать видеозапись семинара, для этого подходит вся аудитория страницы, с ограничением по возрасту — 40+.  
  2. В закрытой группе размещение анонса семинара со скидкой специально для участников в предыдущих семинарах.
  3. Ретаргетинг. В тоже время уже набралась индивидуализированная аудитория со статей, размещенных на сайте, можно уже было запускать ретаргетинг на аудиторию проявившую интерес к статьям и видео нарезкам про причины лишнего веса.

Третий этап допродажи видеозаписи семинара

Отзывы

  • Вторая волна ретаргенинга  я запустила на аудиторию посетившую лендинг, но не совершившую покупку, на вовлеченную аудиторию на посты и видео. 
  • И еще этап допродаж был спустя пару месяцев — рекламировали и продавали видеозапись со скидкой. Запускала как ретаргенг на всех посетивших лендинг, исключая тех, кто посетил страницу благодарности после оплаты, иными словами — купивших. 

Итого рекламный бюджет составил около 60 000, продажи составили около 750 000 рублей. 

Здесь я бы хотела отдельно отметить, что все продажи осуществлялись через лендинг, который был совмещен с сервисом приема онлайн-платежей Робокасса, таким образом участникам семинара приходил ОФД чек, все налоги были выплачены через ИП, на который приходили платежи.

Это отдельный этап работы, который необходимо учитывать и откладывать время на его тестирование. Также момент, который нужно учесть при продаже семинаров: нужно следить, чтобы формат семинара не подпадал под необходимость получения образовательной лицензии. Для этого его длительность не должна превышать 8 академических часов, не должен иметь сертификатов и программы. 

Второй семинар также по эндокринологии, было решено упаковывать как семинар по женскому здоровью. Т.е. позиционирование строилось на том, что спикер рассказывать будет, как избежать женских заболеваний, и что учесть при коррекции уже имеющихся диагнозов.

Как я уже говорила, аудитория Женского словаря сформирована на постах по женскому здоровью с большим акцентом на гинекологию. Т.е. мы сделали предположение, что и семинар на эту тему будет актуален. Ошиблись…

Сейчас, оглядываясь назад, я понимаю, что нужно было заходить не через боль “болезни”/здоровье, а через темы антиэйдж, омоложение, красоту и силы. 

Название семинара тоже было не точным, слишком романтизированным и не отражающим суть семинара — «Меняющий реальность».

Этапы рекламной кампаний были такими же:

  • посты на вовлечение по теме
  • таргетинг на аудиторию страницы
  • сбор индивидуализированной аудитории под ретаргетинг

Семинар мы продали, но прибыли значительной он не принес. 

Вывод: 

Прежде чем запускать рекламу, выстраивать воронки продаж, хорошо бы продумать само позиционирование, в идеале и его бы оттестировать. Потому что даже знание и умение настраивать рекламу не поможет, если первичный этап (позиционирование) выстроен неверно.

Отзыв заказчика

Скрин отзыва:

Екатерина Позднякова в Facebook:

Вам будет полезно:

  • Кейс продаж услуг косметолога в Facebook с низким бюджетом на рекламу. Читать.

Хотите научиться этим стратегиям продаж и получить гарантированную годовую поддержку? Присоединяйтесь к курсу «SMM-продажник от Лары и Пронина»:

  1. В декабре 2017 года курс SMM-продажник от Лары и Пронина» получил право выдавать официальное свидетельство о повышении квалификации на базе высшего образования по специальности «Маркетинг (маркетинг и продажи в социальных сетях)».
  2. 28 марта 2018 года курс победил в республиканском конкурсе потребительских предпочтений «Продукт года 2017» в номинации «Онлайн образование».
  3. 29 марта 2018 года курсу выдан сертификат качества об онлайн-обучении в соответствии с нормами Европейского Союза.
  4. В июне 2018 года курс начинает работать в рамках факультета Digital-маркетинга и социальных медиа в Открытой Европейской академии политики и экономики, г. Прага, Чехия, с правом выдачи сертификатов европейского образца и мини-МБА.

Присоединяйтесь

Отзыв участника курса о продажах

Об авторе: Виталий Пронин

Управляющий партнер Международной Образовательной Ассоциации «SMM-продажник от Лары и Пронина». Эксперт в области «Интернет-маркетинг и SMM», сертифицирован Европейской Ассоциацией ВУЗов и преподавателей высшей школы. Декан факультета "Digital-маркетинга и социальных медиа от Лары и Пронина", в Otevřená evropská akademie ekonomiky a politiky - OEAEP

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

© 2020 SMM-продажник от Лары и Пронина
Дизайн и поддержка: GoodwinPress.ru